TEMA 3 EL PROCESO DE VENTAS clase

20/08/2013

Técnicas de venta

Técnicas de Venta:
 Constituyen el conjunto de habilidades y métodos usados en la
profesión de ventas.
• El domino de dichas habilidades y metodología de ventas ofrece unos
resultados muy positivos y rentables al vendedor.
Por el contrario su no aplicación es deprimente y frustrante.
 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo.
 TodaTécnica de venta tiene que estar sustentada por una estrategia y
una táctica:
• Estrategia: es lo que se debe hacer, el qué va a pasar y como va a
pasar.
• Técnica: es el como hacerlo, las herramientas a usar, el método.

20/08/2013

2 Técnicas de venta

 La venta es un proceso, es una serie de pasos concretos , lógicos
y ordenados para tratar de conseguir el objetivo final de ambas
partes(comprador y vendedor).
 El proceso de la venta que realiza el vendedor se debe de
acompasar con el proceso de compras que realiza el comprador.
Y todo el proceso de comunicación, negociación y cierre de la
venta debe de trascurrir de forma lógica y acorde con los
procesos de la decisión del comprador y del vendedor.

20/08/2013

3 Técnicas de venta

Miller y Heiman en su libro “La venta Conceptual” Siguiendo la secuencia de la entrevista de ventas, descubrimos que:
1) hay relación entre las necesidades del cliente y la solución que se lo ofrece,
lo cual puede llevar a la venta,
2) No hay relación, y no es posible realizar la venta.
 No haciendo caso del proceso de decisión del cliente o trabajando en su contra, nos
aseguramos la confusión y el resentimiento del cliente en definitiva:
LAPERDIDA DE LA VENTA

20/08/2013

4 Técnicas de venta

¿CUÁL ES EL PROCESO QUE SIGUE EL COMPRADOR?

1. Tiene o descubre una necesidad.
2. Busca y compara varias
soluciones para cubrir su
necesidad, comparándolas.
3. Junto con su entorno próximo,
incluido el vendedor, tomará una
decisión.

20/08/2013

DETERGENTE COLON

 BUSCA.
 COMPARA.
 Y SI ENCUENTRA
ALGO MEJOR,

CÓMPRELO

5 Técnicas de ventaUN CLASICO: El método AIDA

A tención: captar el interés del comprador.􀂾
 I nterés: generar en el comprado interés por cómo nuestro producto o
servicio cubre sus necesidades.

D eseo: provocar un deseo en el comprador de tener y comprar el producto o
servicio.

 A cción: que el comprador dé los pasos necesarios para generar el pedido.
Lo que estamos generando son diferentes estados psicológicosdel cliente, que le
lleven a la realización del pedido.
20/08/2013

6 Técnicas de venta

UN CLASICO: El método AIDA

Atención
Dispone de unos 20 segundos
 Qué aspecto tengo:
 Cómo me presento.
 Expresiones: faciales, movimientos del cuerpo forma de dar la
mano…
 Cómo hablo: La voz
 Qué digo: Las palabras. Cómo enfoco los asuntos. Qué
pienso y cómo lo expongo.
 Cómo escucho: No interrumpir.Dar señal de retorno,
 Mostrase natural y sonreir siempre .

20/08/2013

7 Técnicas de venta

UN CLASICO: El método AIDA

Interés
Dispone de 30 a 60 segundos ???????(depende de la situación)

 Es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer
ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente.
 La persona que está contactando debe tener una
necesidad real o potencial que necesitacubrir lo que
implica que ha debido de existir un trabajo previo de
prospección.

20/08/2013

8 Técnicas de venta

UN CLASICO: El método AIDA

DESEO
 El vendedor debe de interpretar la situación de su cliente, sus prioridades
y limitaciones, a través de preguntas y respuestas.
 Debe tener un conocimiento profundo de su producto o servicio y los
beneficios tangibles .
 Debe conocer los productosy servicios de la competencia.
 Debe tener la habilidad para presentar, explicar y convenir, que su
producto es la solución adecuada, con entusiasmo y credibilidad, para
persuadir.
 La clave es demostrar cómo el vendedor, su producto y su organización
son confiables y responden a una necesidad real del cliente potencial,
con soluciones mejores que la competencia.

20/08/2013

9 Técnicas de...