TP direcci n de ventas

Dirección De Ventas

Profesora: Nora Pilla
Alumno: Gustavo Carvalho

ORGANIGRAMA:
Representación gráfica de las jerarquías de la organización.
Vertical, lineal o militar : para empresas no tan grandes






FUNCIONAL :


DEPARTAMENTACION:
Por áreas geográficas ;





VENTAJAS:
La responsabilidad baja de nivel.
Hay mayor autonomía p/ la toma dedecisiones.
Las economías regionales tienen mayor importancia.
La coordinación de la zona mejora.

DESVENTAJAS:
Responsable de la zona debe ser capaz de administrar todas las áreas.
Debe existir servicios centrales p/coordinar las funciones homogéneas.
En todas las regiones se generan mayores costos.


POR PRODUCTOS:








VENTAJAS:

La responsabilidad baja de nivel:
Se concentran esfuerzos en eltrabajo.
Se ubica al responsable del área
DESVENTAJAS:

Se requiere personas altamente capacitadas en gerencias.
Los servicios centrales son necesarios pero aumentan los costos.
POR TIPOS DE CLIENTES:

















VENTAJAS:
La responsabilidad baja de nivel.
La concentración de esfuerzos hacen foco en el producto.
Se ubica la responsabilidad del área.

DESVENTAJAS:

Es difícil la coordinación de áreascon bases tan distintasÁREAS DE COMERCIALIZACIÓN:

MARKETING:
Estudio del producto.
Investigación de mercado.
Estudio de los canales de distribución


PUBLICIDAD :
Asumida por la empresa.
Tercearizada


PLANEAMIENTO DE VENTAS :
Elaboración del presupuesto de ventas.
Fijación de las políticas de ventas.

DISTRIBUCIÓN:
Almacenamiento del producto.
Distribución del mismo.CARACTERÍSTICAS DEL LÍDER:

Es único.
Forma parte del grupo.
Tiene características tales que los demás integrantes de grupo le dan autoridad.
Tiene influencia ya que puede afectar el comportamiento del grupo.
Cada grupo debería elegir a su líder.

CLASES:
Autoritario: está por encima del grupo, no se encuentra integrado y da órdenes.
Democrático: es quizá el mejor de todos los tipos de líder y permiteopiniones de todos, admite sugerencias , sus órdenes no emanan de su autoridad ni de su voluntad sino de la voluntad del grupo .
Permisivo: no tiene influencia sobre el grupo , deja hacer según su parecer pero no delega su responsabilidad .

AUTORIDAD:

Es la facultad de ejercer el poder de un cargo.


PODER: Capacidad de influir en terceros mediante órdenes, y éste puede ser de varios tipos tipos:Coercitivo: Basado en el miedo .Ej. Aplicando sanciones.
Premios: Es aquel, que da a mas obediencia o mayor cumplimiento más premios ( incentivos : Boucher ,dinero o francos ).
Información: El que tiene mayor información tiene mayor poder a la hora de la toma de decisiones.
LA DIRECCION COMERCIAL :

La dirección está considerada, como uno de los principales departamentos de la empresa. Puesdepende de su direccionamiento para poder afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado.
Así mismo estudia e implanta los medios necesarios para poder afrontar el dilema para que la venta se efectúe de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta el cumplimiento de los objetivos de facturación.
De ahí que es imprescindible contar con personal idóneo de experiencia (se valorara la Pro actividad )




FUNCIONES BÁSICAS DEL DIRECTOR COMERCIAL:

Analizarla metodología de trabajo incluida en el manual de ventas.
Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
Elaborar las previsiones de ventas de común acuerdo con el departamento de marketing.
Planificar las estrategias y los objetivos de su equipo.
Desarrollar una estructura...