Universitario

Control y supervisión del equipo de vendedores

permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, , tanto a nivel cualitativo como cuantitativo.

engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:
* Fijar los objetivos.
* Planificarlos.
* Poner en funcionamiento métodos de control.

Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diariodel vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es serorganizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello.
Comprende la realización de informes, la parte rutinaria de envíos de información, gastos y entregas de facturas, cobros de impagados, informar continuamente de su localización exacta... Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo.

Establecimiento de objetivosPara establecer los objetivos del equipo de ventas está muy extendida la regla nemotécnica MARTE, los cuales deben ser:
M= Mensurables, en el sentido de que podamos medir su progreso; A= Alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos;
R= Retadores o motivadores, es decir, con una clara razón para conseguirlos; T= Temporales, deben alcanzarse en un plazo de tiempodeterminado, y E= Específicos, de manera que podamos ver claramente lo que podamos conseguir.

Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategiasdadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.

•Objetivos cuantitativos:
– Previsión de ventas en euros.

– Previsión de ventas en productos.

– Previsión de ventas por zonas geográficas.

– Previsión de ventas por vendedores.

– Número de visitas.

– Número de pedidos.

– Etcétera.

•Objetivos cualitativos:– Captación de nuevos clientes.

– Recuperación de clientes perdidos.

– Introducción de nuevos productos.

– Ampliación de gama en un punto de venta.

– Consecución de una mayor cobertura territorial.

– Mayor información del cliente.

– Etcétera.

13.3. Herramientas de control y apoyo
Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuentacon una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo. En la actualidad, con las nuevas tecnologías, los vendedores llevan las soportes informáticos capaces de darnos una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico que en soporte informático o papel necesitamos utilizar:Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos:

•Datos del cliente y su clasificación.
•Frecuencia de la visita.
•Forma de pago y plazos.
•Fecha de la última visita realizada.
•Volumen de pedidos del año anterior.
•Volumen de pedidos previstos para este año.
•Cantidad servida enel último pedido.
•La gama de productos que trabaja.
•Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia.
•Observaciones.
Esto nos permitirá evaluar:

•El tiempo transcurrido desde la última visita.
•La rotación del producto en ese tiempo.
•El comportamiento de nuestro producto en ese período.
•Tendencias del mercado.
•Etcétera.

13.4. Informe diario, report (inglés) o...