ventas

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR
QUETZALTENANGO

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS

Werner Rubén Granados Navarro
Ana Marcela Arceo
Siomara Beatriz Barrios Rivera
Glendy Carolina López
Carola Anaite Cifuentes Ochoa
Aser Aryel Rojas Santiago

36

INTRODUCCION

La fuerza de ventas es uno de los pilares más importantes dentro de la empresa, esta tiene
varias funciones y entre estasestán a parte de realizar la venta, de contactar nuevos clientes,
de realizar investigación de mercados, enlaza al cliente con la compañía, etc. Por esta
razón se ha dedicado gran cantidad de esfuerzos y recursos a los representantes de ventas.
En este pequeño ensayo hemos realizado una revisión bibliográfica de los principales
aspectos sobre la administración de la fuerza de venta orepresentantes de ventas en donde
se incluyen aspectos como la capacitación, el proceso de la venta, la evaluación, etc. que el
lector encontrará en el desarrollo de este.

36

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS.

Robert Louis Stevenson observaba que “todos viven porque venden algo”. Se encuentran
fuerzas de ventas tanto en organizaciones no lucrativas como en lucrativas.
Las ventas son unade las profesiones más antiguas del mundo. Las personas que venden
reciben varios nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta,
consultores de ventas, ingenieros de ventas, representantes de campo, agentes,
representantes de servicio y representantes de comercialización. El público tiende a crearse
diferentes imágenes de los vendedores. La palabra “vendedor” puedeconjurar una imagen
como la del despreciable Willy Loman de Death of a Salesman de ARthur Millar o la del
bromista, amante de las palmadas en la espalda y del eterno puro, Harold Hill de The Music
Man. A los representantes de ventas se les describe generalmente como amantes de la vida
social, aunque a muchos de ellos realmente les disgusta. Se les critica por colocar las
mercancías a la gente,aunque los compradores suelen buscar a los representantes de ventas.
En realidad el término representante de ventas cubre una amplia gama de puestos, cuyas
diferencias suelen ser mayores que las similitudes.

McMurry trazó las siguientes

clasificaciones de los puestos de ventas:
1.

Repartidor: Son puestos en los cuales la labor del vendedor es primordialmente la
entrega del producto.

2.Levantador de pedidos: Son puestos en los que el vendedor es predominantemente
levantador de pedidos interno.}

3.

Misionero: Son puestos en los que no se espera o se permite que le vendedor
levante pedidos, sino que solamente se les envía para acreditar el producto o para
educar al usuario real o potencial.

4.

Técnico: Son puestos en los cuales el énfasis principal está en elconocimiento
técnico.

5.

Creador de Demanda: Son puestos que demandan la venta creativa de productos
tangibles.

36

PASOS A SEGUIR PARA EL DISEÑO Y MANEJO DE LA FUERZA DE VENTAS:

1. Diseño de la fuerza de ventas.
2. Objetivos de la fuerza de ventas.
3. Estrategia de la fuerza de ventas.
4. Estructura de la fuerza de ventas.
5. Tamaño de la fuerza de ventas.
6. Compensación a lafuerza de ventas.
7. Administración de la fuerza de ventas.
8. Reclutamiento y selección de los representantes de ventas.
9. Capacitación de representantes de ventas.
10. Dirección de los representantes de ventas.
11. Motivación de los representantes de ventas.
12. Evaluación de los representantes de ventas.
13. Mejoramiento de la efectividad de la fuerza de ventas.
14. Capacitación en elarte de vender.
15. Habilidades de negociación.
16. Capacidad para la construcción de relaciones.

Los puestos pasan por toda la gama de tipos de ventas, de la menos a la más creativa. Los
primeros demandan el manejo de cuentas y el levantamiento de pedidos, mientas que los
últimos requieren de la búsqueda de prospectos e inducirlos a que compren.

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

El...