Ventas

1)Ventas Siglo XXI- Evolución:
Antes:
Los buenos productos eran suficientes para asegurar el éxito.
Ahora:
En los últimos 20 años se ha incrementado la cantidad de competidores en las categorías de productos drásticamente. La tecnología ha contribuido en la proliferación de competidores.
Reinvención
-Estableciendo relaciones duraderas con los clientes
-Creando estructuras más ágiles segúnlos grupos consumidores
-Mayor compromiso de los vendedores y Teamwork.
-Cambiar el estilo de Gerente de ventas a Coach
-Aprovechando la tecnología existente
-Integrar la evaluación de desempeño del vendedor

Antes: Ventas por transacciones.
Ahora: Ventas por relaciones en cada segmento de mercado.
Aspectos Fundamentales:

1. Expectativas creciente de los clientes
2. Globalización delos mercados
3. Desmasificación de los mercados internos
Antes:
La gestión de ventas era TACTICA.
Ahora:
La gestión de ventas es ESTRATEGICA.
La Tecnología, herramienta que acompaña la evolución.

-Automatización de la Fuerza de Ventas
-Tecnología móvil: NetBooks, SmartPhones.
-Oficinas Virtuales de Ventas
-Canales Electrónicos
-Internet / Intranet / Extranet
-Redes privadas virtuales-Social Media: Tecnología Social
B2C:
Las Ventas Individuales:
-Se realizan entre un Vendedor y un Comprador solamente.
-Se agotan en una sola transacción.
-Típicamente son aquellas en las que el bien transado es un producto específico.
- Se apoyan en las características del producto.
-Realzan las características del producto.

B2B
Las Ventas Corporativas:
Quien vende es una empresarepresentada por un Vendedor y quien compra es otra empresa, en la que hay varias personas con las que el Vendedor debe interactuar cada una de las cuales tiene un rol particular en el marco de la oportunidad que se maneja.
El proceso de venta es complejo debido a la cantidad de ROLES que existen en la
Empresa compradora. Cada uno de ellos tiene percepciones e intereses personales distintos enrelación con la compra del producto o servicio en cuestión.
Se desarrolla un proceso de venta durante un período de tiempo y lleva varias
Reuniones.
El Vendedor requiere de un equipo de apoyo que lo secunde y una inversión de recursos en el ciclo de ventas.

Ubicación del área comercial en la empresa.
Visión Sistémica.

-Funciones principales de una empresa
-Interrelación entre las áreasprincipales
-Retroalimentación operativa y funcional
-Ventas como sensor de tendencias de mercado
-Marketing como catalizador del crecimiento

PEV
Incluye las Actividades, Procesos y Decisiones que abarca
Administrar las ventas de una empresa. Los 3 pasos son:
I. Formulación del Plan de Ventas
II. Aplicación del Plan de Ventas
III. Evaluación y Control del Plan de Ventas

Tendenciasactuales y pronósticos:

Tendencias:
Integración al Plan de Negocios
Marco Socio-Económico y Político-Legal
Facturación y Nuevos Clientes
Integración al Plan de Marketing
Estrategia de Precio-Promoción-Plaza-Producto
Customer SAT

Pronósticos:
Establecer escenarios
Pesimista – Estimado - Optimista

Procesos Administrativos:

Establecer hitos de fin de ciclo de ventas:

1. Recepción dela Orden de Compra o firma del Contrato
2. Notificación de activación del Servicio o Remito
3. Factura
4. Orden de Pago – Cheque
5. Acreditación bancaria de valores

Integración con el Plan de MKT:
Puntos de contacto:

1. Programas de Marketing
2. Producto / Mercado
3. Situación actual de la Empresa
4. Marco Socio-Económico y Político-Legal
5. Fuerzas competitivas de Michael PorterLas cinco fuerzas competitivas de MP:
(Herramienta de Planeamiento Estratégico para el desarrollo del Plan de Marketing).
Ingreso de competidores: Cuán fácil o difícil es que ingresen a la industria nuevos competidores que traten de entrar a competir, a pesar de las barreras de entrada existentes.
Amenaza de Productos sustitutos: Cuán fácilmente se puede sustituir un producto o un servicio,...