Ventas

La venta integral

Héctor Castillo
Abril / Julio de 2011

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Metodología del programa

El diseño del programa incluye en sus sesiones:

!   Un marco teórico y conceptual preciso.
!   Modelos sencillos y prácticas concretas.
!   Diagnósticos de grupo e individuales como
generadores de conciencia.

!   Procesos en grupos pequeños para el

establecimiento deconvicciones e intercambio de experiencias.

!   Identificación de compromisos de cambio
personales.

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Objetivos

Al finalizar el curso:

! 

Contarás con un modelo claro de interacción, que te permitirá comprender el proceso de relación profesional y duradera con los clientes.

! 

Comprenderás la importancia de diagnosticar y verificar las necesidades del cliente en base alconocimiento de sus características y objetivos.

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Objetivos

! 

Realizarás un autodiagnóstico de tus habilidades de ventas, como una forma para identificar necesidades de desarrollo personal.

! 

Practicarás formas de mejorar tus propuestas de venta.

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Objetivos

! 

Reforzarás tus habilidades en elmanejo de las objeciones del cliente.

! 

Obtendrás un enfoque claro para realizar el cierre de la venta.

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Objetivos

! 

Reflexionarás sobre la importancia de asegurar un servicio post-venta, como una forma de obtener ventas repetitivas.

! 

Diagnosticarás la efectividad de tus métodos actuales de obtención de información y dispondrás dediversas alternativas de mejora en sus instrumentos de captación de datos de mercado.

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Modelo interactivo de ventas

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Contexto teórico

Héctor Castillo
Abril - Julio de 2011

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Tipos de vendedores

!   Vendedor - proveedor

! 

Vendedor - proveedor

! 

Vendedor - asesor

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Vendedor asesor Acciones clave

!  Identificar los problemas del cliente.
!  Diseñar un sistema de mejora para

solucionar el problema del cliente.

!  Asumir la posición de responsabilizarse por
el desempeño del sistema con el cliente.

!  Proponer una asociación con los principales
niveles de la organización para resolver el problema aplicando elsistema propuesto.

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Vendedor asesor Errores a evitar

!   Hacer una valoración inadecuada de los
problemas del cliente.

!   Diseñar un sistema de mejora universal para
solucionar el problema del cliente.

!   Proponer el sistema de mejora y olvidarse del
seguimiento.

!   Proponer el sistema a personas sin capacidad
de influencia para queocurran los cambios.

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Diagnóstico de necesidades

Héctor Castillo
Abril / Julio de 2011

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Clientes industriales

!  El mercado industriales están formados

por empresas fabricantes y procesadoras y los distribuidores, que compran a otros usuarios institucionales o industriales.
muy diferentes unos de otros en comparación con eltamaño y su campo de acción .
valor en dinero mucho más alto cuando se suman los clientes industriales.

!  Los clientes industriales tienden a ser

!  Las transacciones individuales tienen un

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Cuatro dimensiones de los mercados industriales

!  ! 

Mejorar el rendimiento de la rentabilidad de su empresa.
Exigen que se les comprenda en suoperación y que sus proveedores conozcan el tipo de industria en la que éstos operan y compiten.
Atención personalizada y que siempre reciban la máxima importancia.
Prefieren comparar paquetes de productos y servicios, más que productos o servicios aislados.

!  ! 

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Características de los vendedores de los mercados industriales

!  ! 

Los...