Ventas

GESTION DE VENTAS
El hombre de negocios está buscando oportunidades.
La alegría y la serenidad ¡!!!!. Son dos cosas que te ayudaran a mantenerte bien en las cosas.
La efectividad tiene que ver con la motivación, y no tiene que ser el dinero.
Valor es lo que aprecias.
RELACION CON LA ESTRATEGIA GENERAL
A un gerente se le da autonomía, los gerentes de territorio serian los vendedores conautonomía para tomar sus propias decisiones.
Se debe de ensenar a las personas que deben de ser autónomas, se debe de desarrollar talentos.
Uno debe de intervenir cuando se da cuenta que puede cambiar a mejor la situación, a uno no debe de importarle lo que dicen los demás sino en tomar la acción adecuada.
Lo que uno busca es desarrollar talentos, para lograr desarrollar el grupo.
LA VENTALa venta tiene de algo de ciencia, arte y técnica, pero al ser parte de una ciencia social no es exacta ya que intervienen seres humanos.
Con los seres humanos no hay recetas, lo que funciono ayer puede que no funcione hoy.
Eficacia es lograr el objetivo, eficiencia es el que vende más usando más recursos.
El enfoque de contingencias dice que te prepares para las cosas inesperadas.
COMPONENTESDEL ESFUERZO DE VENTAS
Insumos:
Comunicación: Es un representante tanto del cliente, como de la empresa, nunca calles a nadie aunque no tenga la razón, permite que se exprese.
Rendimiento: Hay que evaluar para ver si estamos por buen camino.
La diferencia entre fuerza de ventas y esfuerzo de ventas es que el primero es mi equipo de ventas, y el esfuerzo es el que realiza cada uno de ellos.EFECTOS DE COMPORTAMIENTO
Para que la gente haga algo, primero debe de tener conciencia, un vendedor no solo debe darse a conocer, debe hacer que me quiera, a mí, a mi empresa a mis productos. El vendedor debe de caer simpático, compartamental es lograr que apenas el cliente necesite algo piense en ti.
BENEFICIOS BUSCADOS
Racional,
Sensorial,
Emocional,
MERCADO EMPRESARIALDistributiva: Estrategia de perder perder, suma cero suma negativa, yo quiero ganar ocasionándote el máximo de perdida. Las guerras son un ejemplo de este.
Integrativa: Todo lo que tenga que ver con formación académica, todo lo que tenga que ver con campeonatos, es ganar /ganar, porque hasta el que pierde gana mejora.
PLANIFICAR LAS VENTAS
Pronosticar: Estimar
Desarrollar políticas y reglas: Siemprese puede encontrar una salida sin realizar trampa.
TRATAR no existe, entumece el cerebro.
Tienes que contratar a alguien que le guste lo que hace.
Cliente es el que paga y el consumidor el que consume.
“AHORA IMPORTA NO CUANTO TU HAS VENDIDO SINO QUE GENERES RELACIONES A LARGO PLAZO”

27/05/12
GESTION DE VENTAS
Prospección y Calificación: Es preparar un plan de trabajo para captar un“prospecto” que es “enamorar al que quieres que sea tu cliente “. El que prospecta debe preparar un plan.
Abordaje en frio: Es cuando de pronto abordan a un cliente “X” sin mayor análisis, esto se sugiere esporádicamente pero no siempre.
La calificación, es analizar la información para saber si se decide seguir trabajando con él.
Presentación: Es presentarse al cliente.
Resolución de lasobjeciones: Cuando el cliente dice no, hay que tener la habilidad de saber si es que en verdad es no, y si es por algunas dificultades debemos de ser gestor negocios.
“A las empresas les importa las negociaciones distributivas no inclusivas, es decir les importa crecer ellos no les importa el crecimiento de proveedores”.
“Si voy a bajar en el precio, debo de indicarle que está perdiendo algo por esedescuento para que no sienta el regateo”.
“No debemos caer en guerra de precios”
“El PERU, tiene muchas ventajas comparativas, hoy el Dios es el ojala”
Las ventajas comparativas son las que tienes tu, vienen contigo, las ventajas competitivas son las que desarrollas.
Cierre de ventas
Continuación: Es desarrollar las estrategias para poder mantener, se debe velar por mantener una relación a...