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Tema: El Profesional de Ventas


Breve resumen de la evolución del Profesional de venta.
En la década de los setenta y ochenta se daba mayor importancia al producto/precio, se decía que con un buen producto y un buen precio la red comercial estaba asegurada y se limitaba casi exclusivamente a solo contactar al mercado (Marca y economía de escala).En este contexto la venta y el vendedor no eran considerados factores relevantes que generaran valor a la empresa, su relevancia se encontraba dentro del canal de distribución como factor logístico.

La mayoría de vendedores y Gerentes de Ventas tenían un perfil común, carecían de un Titulo Superior, en el caso de los Gerentes Comerciales o de Ventas, la mayoríahabían sido destacados vendedores, con una personalidad fuerte, simpatía, locuacidad, y consideraban a la venta como un arte.

Dentro de este contexto el vendedor era percibido por el resto de la organización empresarial como aquellas personas con escasa integración a la organización por estar afuera distante al lugar de trabajo, produciéndose la ausencia de la concepción de la ventacomo una oportunidad de generar valor adicional a la organización y al cliente.

Durante la década de los noventa la tendencia toma una nueva orientación se pasa de la importancia del producto/precio, a la importancia del cliente con el Marketing relacional (Servicio/Repetición), la fidelización del cliente para garantizar las futuras cifras de ingresos para el negocio.La venta cambia su naturaleza y pasa de tener un principio de tipo táctico/logístico a otro de características estratégicas, concibiéndose la planificación de la venta para generar valor adicional a los productos y servicios, tratando de eliminar la diferencia entre productos (Tangibles) y servicios (Intangibles), y concentrándose por generar valor satisfaciendo las necesidades y deseos delos clientes en un rango superior a las expectativas de los mismos.
Se trate de productos de consumo o manufacturados tangibles o prestaciones inmateriales intangibles, en ambos casos se debe perseguir analizar las circunstancias de cada cliente, así como las de su negocio en el caso de empresas y su entorno en el caso de individuos, y adecuar nuestra oferta sea tangible o intangible a cadacliente.

Todas las organizaciones cuya relación con sus clientes pretenda generar valor han de ser concebidas como empresas de servicios, entendiendo como tal no la tangibilidad o intangibilidad del bien si no la capacidad para mejorar –mejor que otros- los procesos y las relaciones con el entorno de cada cliente, sean estas personas, organismos o empresas.
Generar valor para susclientes mediante el análisis de procesos diagnosticando puntos débiles/fuertes y aportando soluciones operativas en beneficio del cliente.

La función del vendedor ha cambiado radicalmente pasando de ser un mero expositor de nuestra oferta a transformarse en un experto en la optimización de aquellos procesos de sus clientes donde nuestras propuestas tienen aplicación, colaborando concada uno en la localización de las áreas en las que puedan lograrse mejoras sustanciales, es decir generando valor para cada cliente en cada situación en concreto.

La diferenciación por aporte de valor es un factor clave cuando el cliente debe decidir entre muchas alternativas y debe inclinarse por una de ellas.

Si la venta dentro de la gestión moderna yeficaz debe ser concebida y utilizada como herramienta estratégica que facilite la obtención y el incremento de valor agregado en favor de la empresa y el cliente, el Profesional de Venta debe ser alguien con los suficientes conocimientos, habilidades, y actitudes para poder operar detectando para cada cliente aquella área de negocio donde su oferta pueda realmente incrementar el valor percibido y...