Ventas

ERAS HISTORICAS DE VENTAS
 Ventas sociales
La realizaban vendedores extrovertidos que conocían el
territorio, este vendedor era señalado como el que vendía por
virtud de sus personalidades extravagantes y sus contactos
personales en el territorio (zona). Para tener éxito en esta época
era necesario que el vendedor le agradara a la gente; entonces se
pensaba que cuando bajaban las ventasera porque se perdía
popularidad.
 Ventas por características del producto
En esta era los vendedores comenzaron a diferenciarse
conociendo muy a fondo sus líneas de productos y comunicando
las características y los beneficios de los productos a los clientes
potenciales. Éstos, sin embargo, quedaban con la responsabilidad
de relacionar tales beneficios con su conjunto particular denecesidades. La opinión que prevalecía era que los productos se
vendían solo si sus características se comunicaban con precisión.
Ésta consistía en una versión actualizada de la antigua creencia
orientada a la producción en el sentido de que los consumidores
harían un camino hasta la puerta de la compañía.
 Mensajes de venta programados
En esta otra era de las ventas, se resaltaban los mensajes deventas programados y las formulas de ventas. Éstas podían
consistir en diez pasos fáciles para tener éxito en la venta o en el
uso de siglas pronunciadas como una palabra (AIDA, siglas de
Atención, Interés, Deseo, Acción), esto se hacia para ayudar a
los vendedores a volverse mas sistemáticos y eficaces al tratar

con compradores potenciales. Casi todo el mundo a sido objeto
de unacercamiento así y ha quedado atrapado y tenido que
escuchar algún mensaje de venta programado. Las
presentaciones de ventas programadas (llamadas también
presentaciones planeadas y estructuradas, preparadas por la
Empresa) pueden ser muy eficaces cuando se les utiliza como
guía, pero no cuando se les sigue por rutina.
 Venta consultiva
En un medio cambiante de las ventas, este tipo de venta secoloca en la identificación y en la solución de los problemas del
cliente. La era de la venta consultiva constituye un derivado del
concepto de marketing, puesto que los vendedores actúan como
consultores que ayudan a los clientes a alcanzar objetivos
personales y a mejorar sus ganancias. Hacen esto
recomendándoles las mejores soluciones a los problemas de los
clientes, incluso si lasolución en ocasiones deja de incluir la
compra de los productos del representante de ventas. Los
gerentes de ventas que participan en la venta consultiva
reconocen la importancia de desarrollar relaciones positivas a
largo plazo con los clientes.
REQUERIMIENTOS PARA UNA VENTA CONSULTIVA
EXITOSA:
1. Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas
como “expertos compradores”. Es muyimportante para los
vendedores crear la impresión de que poseen habilidades y/o
conocimientos superiores relativos a la decisión de compra
del cliente.

Documento de Ventas

Licdo. Carlos Ernesto González

2. Los vendedores deben identificar a miembros clave del
centro de compras del cliente, así como la contribución de
cada miembro al proceso de toma de decisiones.
3. Los vendedoresdeben de familiarizarse a fondo con los
procesos de toma de decisiones de sus clientes. El
representante consultivo de ventas debe ser capaz de
identificar productos y distribuidores alternativos que el
cliente esté considerando, los criterios clave de selección de
cliente, las creencias del cliente acerca del desempeño del
producto y del distribuidor y los procedimientos que se
utilizan enel proceso de evaluación alternativo del cliente.
4. Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar
decisiones que maximicen los beneficios que éstos obtengan,
pero al mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de
su propio producto.
Es de esperarse que el cumplimiento de estos requerimientos
refuerce los lazos entre el comprador y el vendedor y, finalmente
conducirá a una...