Ventas

LA ENTREVISTA DE LA VENTA
Vamos a analizar la venta a través de sus fases u el proceso que debe llevarse para que llegue a buen término, así veremos:
1. Programación de la entrevista de ventas
2. Como iniciar correctamente una negociación
3. Actitudes del cliente e investigación de necesidades
4. Preguntas en la fase de investigación
5. La oferta y la argumentación
6. LasObjeciones
7. Cierre de la Venta
8. Postventa
1. Fijar objetivos que sean:
• Concretos y definidos
• Posibles
• Comercialmente beneficiosos
• Congruentes con la política general de la Empresa
2. Fijar una secuencia de ejecución.
3. Preparar la acción en concreto, previendo
• Persona a la que va a dirigirse
• Enfoque de la argumentación
• Medios deapoyo a utilizar
• Lugar donde desarrollarla
• Tiempo total de dedicación
4. Realizar una evaluación anticipada de la acción de la visita
La toma de contacto constituye la primera etapa de la entrevista de ventas. De su correcta realización depende el éxito final del proceso de venta.
En esta etapa, debemos despertar el interés del cliente por la propia entrevista. Los veinte primerossegundos de la conversación son decisivos para la suerte de la gestión. En los comienzos nunca debe hacerse:
• Una apertura del diálogo con disculpas, ya que desvaloriza el prestigio del propio vendedor y de su profesión. Es una señal de inseguridad y de falta de confianza en sí mismo.
• Utilizar expresiones negativas.
• "Menospreciar" al cliente.
Durante la toma de contacto hay queolvidar que se está tratando de vender un servicio u ofertando una operación, y concentrar toda la atención en la entrevista en sí. En los primeros veinte segundos, el comercial debe conseguir:
1. Vender la entrevista.
La venta de la entrevista se consigue desarrollando unos argumentos iniciales que llamen poderosamente su atención. Para ello, el comercial ha de inducir al cliente a pensar quepuede satisfacerle una necesidad o resolverle un problema, y esto lo conseguirá:
Proponiéndole de entrada algo que pueda resultarle positivo o beneficioso.
Despertando su interés mediante preguntas que le hagan pensar en el problema que tratará de resolverle con su oferta.
2. Venderse a sí mismo como PROFESIONAL
Nos vendemos como profesionales cuando conseguimos: demostrar competencia actuandode tal manera que se logre la confianza del cliente. Para inspirar confianza en el cliente, el comercial precisa:
• Estar convencido de su valía personal
• Pensar que representa a una empresa sólida
• Tener seguridad de que su oferta es aceptable y responde a las necesidades del cliente
• Hablar con aplomo. (Seguridad)
• Evidenciar un conocimiento profundo de los productoso servicios ofertados
• No hacer promesas que parezcan imposibles
• Mostar un sincero interés por el cliente.
• Considerar sus asuntos como si fueran propios
• Acudir puntualmente a la cita
• Poner de manifiesto el motivo de la visita
• Tratar de entrar en materia pronto
• Huir de debates o conversaciones que no interesen al cliente
• Estar muy pendiente delos signos de impaciencia de nuestro interlocutor
• Cuidar el aspecto
• Poseer modales agradables
• Contacto visual con el cliente
• Gesticular con moderación
Cuando el comercial consigue ser aceptado por su posible cliente, no debe cometer el error de intentar desarrollar ya una presentación de ventas, sino que debe conseguir los siguientes objetivos:
• Conocer alcliente para ofrecerle el trato más adecuado
• Verificar toda la información previa que el haya podido obtener y recoger información adicional
• Conseguir que se interese en la negociación
• Descubrir las necesidades reconocidas y ocultas
• Definirlas de modo que éste sienta lo desventajoso de su situación
• Hacerle reflexionar sobre temas relacionados con la negociación
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