Ventas

* Para que el gerente de ventas de campo pueda cumplir a través de los esfuerzos de sus vendedores los objetivos de ventas planeados, él debe saber cómo se están desempeñando ellos como individuos y como grupo.
Las cifras de ventas, la consecución de clientes nuevos, la relación entre pedidos y visitas, y muchos otros datos estadísticos le dirán cuál ha sido el nivel de producción de cadapersona y lo que el equipo en su totalidad ha logrado. Los datos, sin embargo, no le dirán por qué falla o tiene éxito un vendedor determinado.
Esta semana estudiaremos como evaluar el desempeño de los vendedores.
INDICADORES DE GESTIONCÓMO EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORESIMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN PARA EL GERENTE IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACION PARA ELVENDEDORIMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACION PARA LA COMPAÑÍAQUE EVALUARCONTENIDO Y DISEÑO DEL FORMATO DE EVALUACION DEL VENDEDOREJEMPLOS DE SISTEMAS DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDORNORMAS DE DESEMPEÑOConocimientoFACTORES OPERACIONALESDESTREZAS DE VENTASWAVERLEY VINTNERS LIMITEDCUANDO UTILIZAR UN SISTEMA DE EVALUACIÓNVendedores nuevosVendedores con experienciaTodos los vendedores — autoevaluaciónCOMOCALIFICAR EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORESERRORES COMUNES DE LA EVALUACIÓN |

| AndragogíaUn adulto que trabaja tiene limitaciones de tiempo y espacio para realizar sus estudios en los horarios y sitios del sistema convencional. Para lograr avanzar en la cualificación de sus conocimientos teóricos y prácticos dicho adulto debe adquirir mayor responsabilidad en su propio proceso de aprendizaje |INDICADORES DE GESTION
CÓMO EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES

Para que el gerente de ventas de campo pueda cumplir a través de los esfuerzos de sus vendedores los objetivos de ventas planeados, él debe saber cómo se están desempeñando ellos como individuos y como grupo. Las cifras de ventas, la consecución de clientes nuevos, la relación entre pedidos y visitas, y muchosotros datos estadísticos le dirán cuál ha sido el nivel de producción de cada persona y lo que el equipo en su totalidad ha logrado. Los datos, sin embargo, no le dirán por qué falla o tiene éxito un vendedor determinado.

IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACIÓN PARA EL GERENTE

A fin de medir el desempeño de cada vendedor y compararlo con los objetivos de ventas previamente fijados, elgerente debe contar con un sistema de evaluación que le ayude a responder seis interrogantes:

1. ¿Qué normas de desempeño se requieren del vendedor para el cumplimiento de sus objetivos presupuestados de ventas?

2. ¿Cuál es su desempeño real?

3. ¿Cuáles son las diferencias entre su desempeño y las normas establecidas?

4. ¿A qué se pueden atribuir esas diferencias: en dónde radican lasdeficiencias?

5. ¿Cómo se pueden eliminar esas deficiencias?

6. ¿Cuál es el plan de acción que debe acordarse para el año siguiente?

Mientras el gerente de ventas de campo no tenga un conocimiento claro y preciso de lo que cada vendedor está haciendo bien y lo que está haciendo mal — de sus puntos débiles y de su motivación y actitud, o de su falta de conocimiento del producto, o de lasfallas de su técnica de ventas o de su forma de organizar el trabajo — no podrá tomar ninguna medida correctiva. Para el gerente es esencial un sistema de evaluación.

IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE EVALUACION PARA EL VENDEDOR

De la misma manera, el vendedor necesita saber con exactitud qué es lo que se espera de él. Necesita un punto de referencia para comparar su desempeño y poder evaluar lacalidad y la cantidad de su trabajo de ventas con respecto a lo que debe producir y lo que está produciendo.

Necesita una lista de verificación o una serie de pautas que le recuerden constantemente cuáles deben ser sus actividades principales, y que le indiquen qué es un desempeño satisfactorio. Esto es fundamental para aquellos vendedores que, debido a la naturaleza de su trabajo, no ven...