Ventas

PROCEDIMIENTO PARA VENDER POR TELEFONO
Es por esto que una buena apertura con el contacto debe neutralizar esas barreras y crear un clima apropiado para el posterior desarrollo de la conversación.
En muchas ocasiones el primer contacto establecido no se realiza con el objetivo/cliente, sino con secretarias, asistentes, etc. que dificultan la iniciación del proceso de venta.
Veamos ejemplos yconsejos:
-     Comiencen siempre al más alto nivel de la organización/prospecto, al cual sientan que se pueda tomar la decisión (o aún mas arriba). Es mejor ser referido hacia abajo ya que Uds pueden mencionar a la persona de mayor jerarquía que los refirió.
-     Cuando una secretaria les informa que la persona con quien desean hablar ya no trabaja en la empresa, sin titubear pregunten: “Quiénestá ahora en su lugar?”
-     Vender no es mas que ayudar a la gente comprar
-     Para cada uno de sus principales competidores, determinen donde Uds tienen ventajas. Luego desarrollen preguntas para que sean los prospectos quienes les mencionen las debilidades de la competencia: "Cómo chequean la memoria base de las computadoras con el producto que tienen actualmente?
Trabajar con los“filtros” (secretarias, recepcionistas).
-       Pidan ayuda a los "filtros", o a cualquiera en la empresa cliente. Los hace sentir especiales, y los ayudará a obtener información valiosa que necesitarán para ayudarlos a comprar.
-      Siempre que haya varios decisores involucrados en el proceso de compra, consigan los nombres de sus asistentes también.
-      Pidan ayuda al "filtro" para hacerlellegar un mensaje al cliente.
-      Traten a cada persona con quien entren en contacto como la más importante en la organización. Puede que lo sea.
-      Una vez obtenido el nombre del "filtro“, o de la asistente del ejecutivo, tomen nota y regístrenlo. Usen el nombre en la siguiente llamada. Es un buen método para generar rapport.
-      Con filtros muy inquisitivos, traten de obtener su ayuda."Bien, creo que Ud podrá ayudarme. Probablemente Ud trabaje muy cerca con el Sr. Forlano, no es cierto? Tal vez Ud sepa las respuestas a algunas de las siguientes preguntas".
Uso eficiente del contestador y el voice mail
-     Cuando dejan un mensaje grabado, asegúrense de dejar algo de interés o valor. Esto asegura que devolverán el llamado o buscarán que Uds los vuelvan a llamar.
-     Enlos mensajes a contestador o voice mail, a clientes o prospectos, denles algo para hacer entre el mensaje y la próxima llamada: “... y si Ud pudiera tener listas las cantidades mensuales de reparaciones cuando lo vuelva a llamar...”
Manejar los tiempos de llamadas
-       No se preocupen por las “mejores horas para llamar”. Algunos vendedores evitan las dos horas alrededor del almuerzo (12 a14), las últimas horas de la tarde, las mañanas, etc. No es útil racionalizar el tiempo de los prospectos. Si no llamamos, no habrá chance de hablar con nadie.
-        Qué porcentaje de prospectos en la base de datos alguna vez comprarán algo o harán negocios con Uds? Los que no lo hagan les están costando dinero cuando Uds los siguen llamando. Avancen con ellos en la venta, o sáquenlosdefinitivamente de su base de datos.
-        Un “NO” hoy, es mejor que dentro de seis llamados o seis semanas. Obtengan una decisión, Uds pueden manejarlas. Pregunten al “vueltero”: “Qué probabilidad existe de que cerremos trato dentro del siguiente mes?”.
-        Planifiquen las tareas de mañana antes de irse hoy. O camino a su casa, o en la ducha, o camino a la oficina. Hagan esto a diario, y hagan querindan al máximo sus primeras horas de llamados.
Captar la atención y el interés con su Apertura
-        Comiencen los llamados de seguimiento con frases proactivas tales como: “Lo estoy llamando para revisar/continuar/analizar/...”. Es mucho mejor que “Quería saber si tenía alguna duda /pregunta /inquietud”.
-         Su afirmación de apertura siempre debe responder  la siguiente...