T HVENTAS

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

TECNICAS Y HABILIDADES DE VENTAS

SANDOVAL ORTIZ FANNY FABIOLA

UNIDAD 1

3RM6

INTEGRANTES:
BECERRIL AVALOS MIRIAM VANESSA
CERVANTES RAMIREZ LIZBETHA DRIANA
CHAVEZ MORENO JACQUELINE
LOPEZ LUNA ALBERTO ALEJANDRO
RINCON GARCIA HIRAM
RODRIGUEZ MARTINES CRISTINA
VALENCIA DIAZ JANET YAZMINContenido
1.1 La comunicación 2
1.1.1 Técnicas y habilidades de comunicación para el ejecutivo de ventas. 2
1.2 Principios básicos en el Ejecutivo de ventas. 4
1.3 Métodos de la comunicación 6
1.3.1 Verbales: Emisión de mensajes claros y breves, rapidez de expresión, modulación de la voz y escrita, la importancia de ortografía 7
1.3.2 No verbal: movimientos corporales, cara, manos, brazos, piernas 81.5 Técnicas de Asertividad 11
1.6 La Comunicación en dos sentidos 13
1.7 Saber escuchar para poder sugerir 14











1.1 La comunicación
La comunicación es un proceso de transmisión por parte de un emisor, a través de un medio, de estímulos sensoriales con contenido explícito o implícito, a un receptor, con el fin de informar, motivar o influir sobre el mismo.
La definición anterior proponeuna serie de componentes del proceso, cada uno de ellos con sentido propio.
Los componentes del proceso comunicativo son varios: por una parte está el emisor de la información, que la transmite a un receptor utilizando un canal; el mensaje supone el contenido de la información, la formación en sí, que tiene lugar en un contexto de información, la información en sí, que tiene lugar en un contextodeterminado.
Existen varias acepciones sobre la palabra ”comunicación”:
1.-Interacción entre dos o más personas
2.-Emitir y recibir información en forma clara, fluida e intangible
3.-Sistema mediante el cual las personas manejan información que afecta la manera de desempeñar su trabajo, haciendo partícipes a otros sobre lo que interesa, conoce, tiene o quiere

1.1.1 Técnicas y habilidades decomunicación para el ejecutivo de ventas.
Comunicarse eficazmente implica que los mensajes del emisor sean correctos, claros, precisos (sin rodeos), completos, enfocados hacia objetivos claros todo esto con el fin de que sean correctamente interpretados por el receptor.
La comunicación como competencia profesional se puede desarrollar y perfeccionar no es algo solamente innato, aunque hay quienesnacen con estas habilidades. Con una auto evaluación clara, objetivos concretos, ejercicios y constancia en su desarrollo podemos comunicarnos mejor y ser así los mejores interlocutores, los que entienden, interpretan y transmiten soluciones de la mejor manera.
Los ejecutivos de ventas no solo se dedican al cierre de las ventas, también dedica tiempo a su empresa, coordinando las actividades de laempresa para resolver problemas y formar relaciones. Para esto el ejecutivo de ventas debe comprender a detalle las operaciones en todas las áreas de la empresa.
HABILIDADES
Es importante hablar en público de manera persuasiva. Cuando hablas con un cliente potencial cabe suponer con toda seguridad que nuestra presentación no es la única opción disponible; es por eso que el cliente debe percibirque tanto tú como tu producto sobresalen de cualquier competidor.
Algunas de las habilidades que debe poseer el vendedor entre otras son:
Motivación
Flexibilidad
Creatividad
TECNICAS
Las ventas promociónales se enfocan en el incremento de las ventas o el uso de los productos o servicios que pueden proporcionar incentivos adicionales. Se enfoca directamente en los consumidores, los canalesde mercado y con los empleados de la empresa, algunas técnicas para conseguirlo son:
Competencias
Muestras gratuitas o regalos
Muestrarios en tiendas
Cupones de descuento
Precios promociónales
Reembolsos en cheque


1.2 Principios básicos en el Ejecutivo de ventas.
Existen 10 principios básicos en los que se debe de basar el ejecutivo de ventas como son:
1. La identificación de clientes.-...