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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

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Gerencia de Ventas
Tema: Análisis Crítico II “Los Seis Sombreros Del Vendedor Exitoso”



Número de Página

Carátula 1
Indice 2
Capítulo 9 3-4
Capítulo 10 5-6
Capítulo 11 7
Capitulo 12
Capítulo 13
Capítulo 14

Capítulo 9: “El Cuarto Sombrero: Influyente Hábil”Para ser un buen vendedor “Influyente Hábil” debemos de reunir ciertas características del segundo sobrero que es el “Amigo de Confianza” y el tercer sombrero que es el “Consultor Eficaz” ya que estos tienen relación sobre la influencia con los clientes; el vendedor “Influyente Hábil”, debe tener la habilidad para influir en la decisión del cliente, se debe establecer un protocolo de preguntas yseguir varios pasos; hasta no haber concluido un paso, no se puede seguir con el siguiente, de esta forma se estará formando una cadena  para realizar una venta.
El cliente ante un anuncio de un servicio o producto tiene varias reacciones las cuales pueden ser positivas o negativas; el siguiente diagrama nos va a especificar mejor como las decisiones de los clientes influyen según variosfactores, ya sé el carisma, el trato, la puntualidad, etc.

El ultimo paso, el de “cumplir la cita?” es el definitivo, ya que en este acuerdan todo respecto a la venta y según el trato que recibes es que decides si compras o no, el trato que recibe el cliente es crucial ya que siempre un cliente quiere sentir que la empresa que tu eliges se preocupe por tu bienestar.
Proceso de “Gerenciar unDialogo de interacción de ventas”:

El dialogo es un aspecto fundamental para el vendedor ya que es el momento en donde estamos cara a cara con el cliente, y es muy probable que este lo llene de preguntas; es por ellos que existe un proceso que consta de 5 pasos

1-. Hacer que se sientan cómodos con usted.
2-. Averiguar sus necesidades.
3-. Describir las características de la oferta.
4-.Convertir las características en beneficios.
5-. Conseguir que estén de acuerdo en dar el siguiente paso.
Si el cliente está de acuerdo probablemente lograremos una venta, habrá casos en que el cliente se niegue a hacernos una compra, es importante saber interpretar la negación, podría ser que en otra visita logremos el objetivo. Es muy importante tener claro que un cliente nos puede decirno una o varias veces, está en nosotros saber aprovechar las oportunidades que aparezcan en el futuro.
En mi opinión, creo que la mejor manera de lograr una venta es saber con que cliente estamos haciendo negocios, conocer el tipo de cliente que es y de acuerdo a eso actuar, ya que a un grupo de gente les puede parecer una atención agradable cuando tratan de ser atentos con ellos, pero aotro grupo les puede parecer un poco hostigante.

Capítulo 10: “El Quinto Sombrero: Influyente Hábil II”

Para llegar a este último paso en cuanto a la venta de un servicio o producto tengamos en cuente todo los detalles que el vendedor ha puesto en sus preguntas como en sus respuestas para así mejor relacionarse con su cliente potencial. Ya logro que su cliente se sienta como el“bateador”, esta cómodo con dicho producto o servicio que le ofreces. En este capítulo el autor continúa señalando y explicando las diferentes maneras de manejar a un cliente en cuanto al cierre de la venta.
Aquí el autor nos explica el verdadera significado de “cerrar la cuenta” que no solo involucra la venta final sino en la promesa, por decir, del clienta de actuar en determinada manera. Y asímanteniendo al cliente activo en el proceso de venta. El autor me parece que propone ser activo y hasta persistente en cuanto a sus ventas, siempre determinado en sus preguntas y estrategias para mantener al cliente enfocado y atento al proceso. En el segundo paso explica que toda situación es manejable y por lo tanto es posible cerrar. Ya sea si el cliente responda con un “no” o un “si”....
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