Actividades promocionales de intermediarios

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TIPOS DE ACTIVIDADES PROMOCIONALES PARA LOS INTERMEDIARIOS

Tipos de promoción de ventas para los intermediarios
La promoción de ventas para el comercio se dirige a intermediarios y revendedores, sean distribuidores mayoristas como Palacio de Hierro, que distribuyen el producto a los consumidores finales.
La compañía se encarga de hacer llegar el producto a los anaqueles de Palacio deHierro. Si el fabricante no hace una promoción para este sector, el producto puede quedarse ahí hasta que se devuelva. El fabricante empuja el producto al canal y Palacio de Hierro debe jalarlo y desplazarlo del canal.
Esto se llama estrategia de jalar y empujar. Para que esta estrategia funcione, el fabricante no sólo debe tener un buen diseño logístico para lograr que su producto se encuentre entodos los puntos del canal, sino que debe desarrollar promociones para que los distribuidores lo jalen del canal.

PRODUCTOR empujar PALACIO DE HIERRO jalar CONSUMIDOR

Objetivos de las promociones de ventas para los intermediarios

Estos objetivos son muy diferentes de los que se dirigen al consumidor final, las promociones para los intermediarios persiguen los siguientes objetivos:a) Lograr que la mercancía se ponga en los anaqueles de Palacio de Hierro (merchandising). Una fuerte presencia de productos en los anaqueles de los intermediarios es la clave para cerrar el ciclo de venta entre el fabricante y consumidor final. El apoyo al intermediario puede hacerse de la siguiente manera:

• Fijar precios característicos (el precio especial aparece en anuncios oseñaladotes).
• Materiales en el punto de vente (la colocación y ubicación apropiadas dentro del negocio).
• Ubicar el producto en los sitios altos del negocio, por lo común en la parte más elevada de los anaqueles.

b) Control de inventarios. Las promociones de ventas se usan para aumentar o disminuir los niveles de inventarios así como para eliminar los picos y descensos entre artículos detemporada. Los aumentos son deseables cuando se introduce un producto, o en el momento de iniciar una promoción especial; los descensos, al final de la promoción, de una temporada o cuando el producto se va a descontinuar.

c) Aumentar o mejorar la distribución. Las promociones de ventas pueden abrir nuevas áreas o clases; también se usan para distribuir un nuevo tamaño del producto. Mantener yganar espacio en los anaqueles es de suma importancia para el desplazamiento de los productos.

d) Motivar a los intermediarios. Se trata de generar el máximo interés entre todos los intermediarios.

Tipos de promociones de ventas para los intermediarios.
Existen innumerables técnicas para motivar a los intermediarios a que promuevan y vendan cierto producto. Para escoger el mecanismo másapropiado, hay que tomar en cuenta las características del Palacio de Hierro, servicios ofrecidos, producto distribuido, estructura de precios, márgenes y competencia. Algunas de las técnicas usadas son las siguientes:

Presentaciones en el punto de venta
Los fabricantes dan a Palacio de Hierro el apoyo para realizar esta promoción directamente en el negocio, en el punto de compra (actividades POP)para promover una marca en particular o un grupo de productos. Las diversas formas de POP incluyen rejillas especiales para colgar el producto, armazones en cartón, pancartas, señaladores, tarjetas de precios y dispensadores mecánicos del producto.
Incrementar la visibilidad del producto es el objetivo fundamental de las actividades POP. Las presentaciones POP tienen el propósito de influir en elconsumidor en el momento en el que va a efectuar la compra.
Los materiales POP también son un gran incentivo para las compras por impulso, las cuales se verán favorecidas por reducción de precio, nueva presentación, oferta armada, etc.

Concursos
Así como los concursos son motivadores para los vendedores, también lo son para los intermediarios, incluso los premios, tienen el mismo efecto. Al...
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