Administración profesional de ventas

ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE VENTAS
¿QUÉ ES UN GERENTE DE VENTAS?
Un vicepresidente de Mead Johnson & Company describe al gerente de ventas de la siguiente manera; un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas! Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas,planes y programas de la compañía, es un tomador de decisiones, un compañero de equipo, un árbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones también debe ser un ejecutador.
Los gerentes de ventas planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades, losgerentes de ventas 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican las ventas; 4) determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores; 6) designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares dedesempeño; 7) compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas ; 8) conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades; 9) evalúan el desempeño de la fuerza de ventas; y 10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

QUE SE NECESITA PARA SER GERENTE DE VENTAS EN PROCTER & GAMBIE
Deben ser administradores de personas físicas, buenos tomadores dedecisiones, que resuelvan los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. También deben trabajar muy cerca con otras disciplinas, como parte de todo equipo de marketing. El gerente de ventas también es responsable de “hacer que las cosas sucedan” en el mercado.
Para ser feliz en la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se tendrán cada día. Se debe ser lo suficiente duro parareponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficiente creativo para resolver problemas por su cuenta, lo suficiente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y después luchar para sobrepasarlas. Y se debe amar el trabajo con las personas, porque es la esencia del trabajo.

RESPONSABILIDADES BÁSICAS DE UN GERENTE DE VENTAS
El gerente de ventas debe lograr sus deberes de un esquemamayor de objetivos organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado en tanto que monitorea de forma continua el macroámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, la comunidad financiera, los medios, los accionistas, los grupos especiales de interés, el gobierno y el público engeneral).
La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, por que proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al nivel del director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento de la admisión de la compañía, al establecimiento de metas yobjetivos, al trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales.
Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas a largo plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar de un periodo especifico.
El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía, por tantolos errores en el pronóstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas.
El reclutamiento es la tarea de traer personal calificado para emplearlo....