Administración.
Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de laventa se resume en las siguientes fases:
Preparación y Presentación.
Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación
Prospección.
Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
Comparación de dosartículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros
Costeo
Negociación de las condiciones deVentas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos
CONCEPTOPROSPECCIÓN
Conjunto de métodos y técnicas empleadas a la búsqueda de personas”. Para mí, es la táctica profesional que vas a utilizar para atraer a las personas y que se interesen por conocer“que tienes TÚ” que los va ayudar a resolver sus problemas.
PLANEACIÓN DE VISITAS
En esta etapa de pre-abordamiento, el vendedor necesita obtener información estratégica sobre el posible compradory asegurarse de obtener una recepción favorable:
1. Tener siempre a mano una agenda donde puedas tener toda la información de tu posible comprador.
2. Una vez con la confianza delprospecto ganada podemos incentivarlo con un regalito y de esa forma también nos damos a conocer con las personas que rodean al prospecto.
Consiste en poder planear correctamente como cubrir elterritorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas.
Esta técnica se aplica en el domicilio del cliente,...
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