Administracion de recursos humanos

Elabora tu plan de ventas
Por: Alejandro Santillán del Río

En agosto de este año, asumí la dirección de un pequeño despacho de arquitectos que manejó mi familia por más de 20 años. Sinembargo, el negocio estuvo a punto de cerrar por falta de clientes e ideas para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado. Partiré prácticamente de cero y necesito un plan de ventas para reactivar miempresa. ¿Qué puntos debo considerar?



Recuerda que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En este caso, tu despacho no se preocupó por mantener un flujo constante de clientes, esdecir, se quedó sin el recurso principal para continuar ofreciendo sus servicios. Como bien lo comentas, estás partiendo de cero y lo primero que necesitas es contar con las herramientas que te ayuden a norepetir la situación por la que atraviesa tu empresa.

Comienza por replantear tu negocio; planea lo que quieres hacer, establece objetivos y alcances tanto de ventas como de los ingresos quedeseas obtener, y traza los pasos a seguir (plan de ventas). Es preciso que te enfoques en tu misión, luego en el equipo y, finalmente, en el individuo. Definir la misión te orientará para saber qué es loque buscas para que luego diseñes estrategias correctas.

Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:

1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista deventas, tienes que detectar las características de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe,mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece tu despacho que ningún otro pueda superar".

2. Conoce tumercado. En primer lugar, entérate quién es tu competencia, desde otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta...