Administracion de ventas

INTRODUCCIÓN:

La administración de ventas del siglo XXI
Las ventas personales y, en consecuencia la administración de ventas están sufriendo enormes cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios y alterando enormemente la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan.
Entre las fuerzasconductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, y la globalización de los mercados; las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas; y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternativas de marketing directo el outsourcing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y marketing.
La administración de ventas en elsiglo XXI debe ser inteligente y ágil, y también proporcionar soluciones, y también proporcionar soluciones centradas en la tecnología para respaldar las actividades de ventas.
Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor la necesidad de los mercados cambiantes.
Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales entre ellos:
1.Establecer relaciones duraderas con los clientes, incluso darle el valor adecuado a los clientes y catalogarlos por orden de prioridad;
2. Crear estructuras organizacionales de las ventas mas agiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores;
3. Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan mas, eliminando las barreras funcionales que existenen la compañía y aprovechando la experiencia del equipo;
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador;
5. Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito.
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.
En su sentidomas amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales:
La innovación: Las ganas de salirse del marco establecido, de hacer el trabajo de otra manera y de favorecer el cambio.
La tecnología: El amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance.
El liderazgo: La capacidad parahacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas así como de sus clientes.

LA ADMINISTRACION DE VENTAS:
Se deben resaltar dos aspectos de la administración de ventas en la actualidad.
En primer lugar, las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia e marketing. Los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventaspersonales para establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas.
En segundo lugar administrar una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Los programas de administración de ventas deben formularse de modo que respondan debidamente a las circunstancias del ambiente de una empresa y ser congruentes con lasestrategias de marketing de la compañía.
Administración de ventas: Podríamos definirla como todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
EL PROCESO DE LAS VENTAS:
La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de de decisiones o procesos:
1. Formulación de un programade ventas: El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación del programa de ventas: La fase de la aplicación o implantación implica seleccionar al personal de...