Administracion de ventas

Tema 4. CONCEPTO DE LA FUNCION DE ADMINISTRACION DE VENTAS

1.- Historia, Visión de conjunto.



2.- Área estratégica.
3.- Área Gestionaria.
4.- Área de Control.
5.- Union de “ventas” y “compras”. Ofertadores y Consumidores.
6.- La Carrera de Ventas.
7.- Caso Práctico

Los programas de dirección de ventas no existen en un vacio, deben responder a las circunstanciasambientales de la empresa, y ser coherente con las estrategias de marketing, con las buenas prácticas para dirigir una fuerza de ventas efectivas …”concretando aun mas: deben ser coherentes con la vigilancia e investigación del ambiente socioeconómico y del entorno competitivo, con una buena organización comercial y general y con las mejores estrategas e marketing para así construir una solida yprofesional fuerza de ventas.
FUNCION DE LA DIRECCION DE VENTAS

Una de las partes de la función
COMERCIAL es la


Demanda Estructura


Oferta Acción

La dirección deventas pertenece a la función marketing o comercial. Constituye sin duda algo más que función, al menos al viejo estilo fayoliano: función técnica, comercial, financiera, contable, seguridad y administración (proveer, organizar, mandar, coordinar y controlar).
Marketing, además de función o de superfunción, es toda una filosofía o cultura de empresa.

Una cultura de empresa y un sistema de gestiónque detectando las necesidades y problemas de los consumidores, trata de atenderlos de una manera rentable para la empresa y los propios consumidores, aportando los bienes, servicios e idea de calidad y precio adecuado, en la cantidad, lugar y tiempo que ellos requieren, garantizando además que tales bienes, servicios e ideas serán todo lo satisfactorio que exige la expectativa anunciado por losproductores y comercializadores.

Este concepto tan globalizado implica actitudes de servicio al consumidor por aparte de la totalidad de la empresa. No atender este elemental principio de supervivencia es una de las mejores garantías de fracaso en el mundo actual de los negocios. Las coordinaciones entre las diversas subfunciones competentes del globalismo comercial, así como entre edtas y lasdemás de la empresa es un imperativo de su supervivencia actual.
La s dirección de ventas es una de las partes más importantes de la función Comercial – Marketing, y como tal debe estar imbuida de la cultura/filosofía del servicio al cliente y se apoyar a su vez apoya al resto de la superfuncion. El marketing se viene estructurado corrientemente en tres grandes áreas o etapas:
 Investigación delmercado y la demanda (detención de hechos)
 políticas de Mix (parte operatoria de una oferta global).
 Proceso de venta y posventa (parte de la realización y la continuidad).
El ambiente externo, político, social, económico, ecológico, jurídico y el entorno competencia al influye en todo o comercial, incluida las ventas. Los vendedores lo saben muy bien cuando hablan de un mercado más omanos receptivo, finalmente, lo más importante del entorno es la existencia de una demanda generada por los consumidores en un mercado.
Los factores internos, relaciones con los externos, que conocemos como estrategias o políticas de marketing – productos, precios, distribución, promoción y preparación del entorno público y social -, determina evidentemente, el rendimiento en las ventas, con un pesovariable, pero generador de una atractiva. Los factores internos y externos no son mejorables directamente por el director de ventas, pero deben ser investigados y tenidos muy en cuenta por él, tratando de sacar el mayor rendimiento de su organización.
Los recursos materiales y humanos para llevar a cabo el objetivo fundamental: vender bien (ventas según las provisiones, solidas y cobrables) y...