Administracion de ventas

Administración de ventas
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los
árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la
Mesopotamia y Egipto. Laspersonas consideraban incorrecto obtener
ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban
a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la ventacambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias
podían justificarse mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.
1.9.2. Esencia de la administración de ventasLa administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del
personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En
términos de relaciones con el personal, estaresponsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que
sean necesarias.El gerente de ventas también debe involucrarse en
condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de
mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en elanálisis de
los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como
de las oportunidades potenciales.
La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importantecon el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas
compañías no solamente es lo más caro de sus activos, sino también el más
complejo. El diseño de la fuerza de ventasmerece una especial atención ya
que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes. En el
proceso de administración de la fuerza de ventas es vital tener diseñada la
estructurade la misma acorde a los tres elementos siguientes:
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• La estructura de la fuerza de ventas: definir funciones, elaboración de
equipos y establecimiento de la estructura organizacional.
• La...