Administracion estrategica de los mercados

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“INTRODUCCION A LAS GENERALIDADES Y CARACTERISTICAS DEL CONCEPTO DE NEGOCIACION”

Las negociaciones existen en todo momento.

La negociación es un proceso estructurado y racional de llegar a acuerdos, resolver diferencias o exponer y defender nuestros intereses con el objetivo de hacer participes a los demás.

Negociar consiste en llegar a acuerdos pero no a cualquier precio.

Antes deiniciar una negociación se deben tener en claro todos los objetivos y conocer los intereses de la otra parte. Recordando que el respeto y el trato con igualdad son factores que favorecen el acuerdo.

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

En un proceso de negociación deben existir al menos dos posiciones con diferentes intereses y con ánimo de llegar a un acuerdo, intercalando entre ellospropuestas evaluaciones y concesiones de forma continua.

La Negociacion comercial

Este tipo de negociación es cada vez mas necesaria debido a:

1. Mayor exigencia del cliente

2. Mayor especialización del vendedor

3. Mayor oferta en el mercado

4. Mayor competitividad que obliga a obtener las mejores condiciones

Elementos frecuentes en la negociación:

1. Seguridad2. Fiabilidad

3. Riesgos

4. Precio:

a) Por volumen

b) Por entrada

c) Por repeticion

5. Servicio

6. Plazos

a) Cobro

b) Entrega

c) Ejecución

Esquema de la negociación

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El movimiento se asocia a la distancia y en las negociaciones es común escuchar frases como “cada veznos acercamos mas o nos alejamos mas” o “han acercadp sus posturas” “estamos cerca del acuerdo” “estas muy lejos del acuerdo”, etc.

ESQUEMA DE LA NEGOCIACION

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ESTILO DE NEGOCIAR EN AMERICA LATINA

La historia de Latinoamérica es la historia de seis rostros pobres, sería la historia de la resistencia y rebelión, de las luchas y la esperanza de:

Los indios, los primitivoshabitantes, hasta hoy.

Los negros traídos del África, trasterrados y tratados como bestias, como mercancías, hasta hoy.

Los mestizos hijos de cortes (el padre dominador) y de Malinche (la madre que traiciona a su pueblo) : hijos de nadie.

Los campesinos, que después de la emancipación que a comienzos del siglo XIX, serán la gran mayoría de la población pobre, explotada.

Los obreros que desdefinales del siglo XIX se apiñan en los barrios industriales de Buenos Aires, Sao Paulo o México, y después un poco en todas partes, los grandes explotado del capital.

Los marginales, que dejando el campo llegan a las ciudades para engrosar un inmenso ejército de trabajo de reserva, que nunca podrán trabajar.

Desde el punto de vista demográfico, podríamos agrupar a los países de Latinoaméricaen tres grupos perfectamente definidos:

Aquellos países o regiones donde el contenido de población indígena es importantes y las corrientes migratorias europeas no han sido considerables (Guatemala, Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay y el norte de Brasil).

Países donde ha existido una coexistencia entre importantes corrientes migratorias europeas y pueblos nativos (México, honduras, Cuba,Nicaragua, Venezuela, Colombia y Brasil Oriental).

Países donde la población indígena fue prácticamente eliminada y la influencia de las corrientes migratorias europeas es definitiva (Argentina, Uruguay y Chile, sur de Brasil).

En toda Latinoamérica, debido a la tradición española, la etiqueta y buenos modales son manifestaciones de educación y expresiones de cortesía. Una persona cortes yrespetuosa será siempre muy respetada en el ámbito de los negocios latinoamericanos

“Condicionantes de la Negociación”

Negociar se convierte y le permite ir más allá de vencer, sino convencer. Defender los intereses mediante la negociación, además de defender. Porque defiende el derecho.

El objetivo es en sí, conseguir al máximo de lo posible su meta principal, pero sobre todo...
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