Administracion D Ventas

OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE VENTAS
Aunque los objetivos específicos de la capacitación de ventas varían de una compañía a otra, hay
cierto acuerdo sobre los objetivos más generales. La capacitación de ventas se emprende con el fin de incrementar la productividad, mejorar el estado de ánimo, reducir la rotación de personal, mejorar las relaciones con el cliente y propiciar un manejo máseficiente del tiempo y del territorio.

Incrementar la productividad
Un objetivo de la capacitación de ventas es aportar a los alumnos las habilidades necesarias para
que su actuación en ventas contribuya de manera positiva a la empresa. En un periodo relativamente corto, la capacitación trata de enseñar las habilidades que poseen los miembros más experimentados de la fuerza de ventas. Con ello seacorta de manera considerable el tiempo que requiere un nuevo vendedor para lograr niveles satisfactorios de productividad. Lucent Technologies, por ejemplo, atribuye gran parte de su éxito en la industria a su bien capacitada fuerza de ventas. Durante los últimos años, la industria de las telecomunicaciones experimentó un declive notable en todo el mundo; sin embargo, Lucent se ha desempeñado mejorque el promedio de la industria gracias en parte a la capacitación adicional de su fuerza de ventas. La empresa proyecta un buen crecimiento, incluso con ingresos de más de 8 000 millones de dólares y una recuperación de rentabilidad tras varios años de pérdidas.

Mejorar el estado de ánimo
¿En qué forma logra la capacitación de ventas un mejor estado de ánimo? Uno de los objetivos
de lacapacitación es preparar a los alumnos para que realicen tareas de forma tal que su productividad se incremente con tanta rapidez como sea posible. Si saben qué se espera de ellos, es menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al tratar de realizar un trabajo sin una preparación adecuada. Sin una capacitación de ventas, los representantes muchas veces no están en condiciones de contestarlas preguntas que hacen los clientes, lo que suele llevarlos a
la frustración y a un débil estado de ánimo. Los vendedores que no conocen con certeza los requerimientos de su puesto tienden a estar menos satisfechos con su empleo. La misma evidencia, por el contrario, demuestra que quienes están más conscientes de tal exigencia también están más satisfechos con las actividades de capacitación deventas que ofrece su compañía.
Crear el formato correcto para la capacitación de ventas es una tarea difícil. En el recuadro 10.1,
Liderazgo, se presenta un análisis de la creación de la experiencia de capacitación más efectiva. Una capacitación competente de ventas no se trata de inyecciones de motivación, sino más bien generar habilidades y técnicas específicas diseñadas para mejorar la habilidaddel vendedor de manera que se le facilite obtener éxito en el campo.

Reducir la rotación de personal
Si la capacitación de ventas logra producir un mejor estado de ánimo y mayor satisfacción en el
empleo, entonces estos logros deben redundar en una menor rotación de personal. Es más probable que los vendedores jóvenes e inexpertos se desalienten y renuncien como resultado de no estar bienpreparados para la tarea, que sus colegas más experimentados. La rotación también suele producir problemas con los clientes, ya que muchos de ellos prefieren que haya continuidad con los representantes de ventas. Un cliente que era atendido por un representante que renunció de repente puede transferir sus operaciones de negocios a otros proveedores, en lugar de esperar a un nuevo vendedor de la mismacompañía. La capacitación de ventas, al reducir la rotación, aminora estos problemas. La industria farmacéutica ha realizado muchos esfuerzos para mejorar sus programas.
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Mejora de las relaciones con el cliente
Un beneficio de la capacitación de ventas que acompaña a una menor rotación de personal es la
continuidad en las relaciones con los clientes. Conservar al mismo representante de ventas...