administracion y tcnica de ventas


ADM. Y TECNICAS DE VENTAS


Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas.
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.

Consideraciones GeneralesAbastecimiento o aprovisionamiento, como se le conoce es la función logística, mediante el cual se realiza el proceso para proveer a una empresa, de todo el material necesario para su funcionamiento. Su concepto es sinónimo de provisión o suministro.

Incluye las actividades siguientes:
a. Cálculo de necesidades, es una actividad propia del planeamiento logístico. Las necesidades deabastecimiento, involucran todo aquello que se requiere para el funcionamiento de la empresa, en cantidades específicas para un determinado período de tiempo, para una fecha señalada, o para completar un determinado proyecto.
b. El cálculo de las necesidades se materializa con los pedidos o requisición.
Las necesidades de abastecimiento para una empresa determinada pueden ser por consumo, reemplazoreserva o seguridad, necesidades iniciales y necesidades para proyecto. Dentro de esta actividad se debe considerar al factor tiempo.
c. Compra o Adquisición, tiene por objetivo realizar las adquisiciones de materiales en las cantidades necesarias y económicas en la calidad adecuada al uso al que se va a destinar en el momento oportuno y al precio total más conveniente.


Los principales objetivosespecíficos de esta actividad son:
1. Mantener la continuidad del abastecimiento.
2. Pagar precios justos pero razonablemente bajos por los productos de calidad adecuada.
3. Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin prejuicios para la empresa.
4. Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc; buscando calidad adecuada.
5. Buscar fuentes de suministros,alternativas y localizar nuevos productos y materiales.
6. Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuación.

LAS VENTAS COMO CIENCIA
Después de años de intensa controversia sobre si el vendedor nacía o se hacía, asi como si la venta era un arte o técnica, puede ya afirmarse que la venta es una ciencia.
La venta, actividad eminentemente empírica, práctica e intuitiva durante siglos,está viviendo sus últimas etapas como tal y se inicia ya simultáneamente en países y continentes diversos, su periodo indiscutible de ciencia.
Hemos visto que la venta es ciencia, pero no es necesario encuadrarla entre el conjunto de ciencias. Éstas se dividen en tres grandes grupos: experimentales, abstractas y aplicadas.
Las ventas se convierten en ciencia, y pertenecen al grupo de lasciencias aplicadas. Puesto que es ya incuestionable una ciencia, se puede presentar lo siguiente: las actividades prácticas, artesanales y de oficios pueden aprenderse por observación directa y repetición del hecho, pero las ciencias no. las ciencias necesitan estudiarse. Por lo tanto la venta actual requiere de estudios.

LAS VENTAS COMO ARTE
Se ha dicho también que “la teoría al servicio delpropósito, es ciencia, y la aplicación de esa teoría a la práctica, es arte”.
Que la capacidad de influir sobre los demás, solo se puede adquirir por el desarrollo de un estado latente, incapaz de expresarse por si mismo.
Es decir, si la venta es arte, requiere de la práctica. Pero para la venta se requiere además el concurso de la técnica. En términos generales, se entiende por técnica, al conjunto derecursos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte.
La ciencia de interpretar características del producto ó servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después, mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute de inmediatos.

VENTAS MODERNAS
Es un proceso de comunicación...