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Valoración o juicio informado: Es uno de los métodos de pronósticos de mayor uso, sin embargo, también es de los menos confiables. Stephen Chapman nos porporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, elejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía. Las razones por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre ellas destacan las siguientes:
• Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para establecer metas optimistas.
• Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como una cuota deventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que ellos creen poder vender.
• Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la demanda de servicios o productos por la crisis económica, etc pueden influenciar de tal manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy optimistas.
Los métodosanteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la opinión de los expertos suele ser precisa y podría llegar a ser nuestra única opción para proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes como los antes mencionados o como el tiempo que tardan en realizarse (en el caso de los estudios de mercado) o lo costosos que suelen ser (como en el caso del método Delphi).PRON�STICO DE VENTAS

El pron�stico de ventas es la piedra angular de la planeaci�n de ventas, puesto que alrededor de �l se construir� toda la proyecci�n futura de la empresa. En su elaboraci�n se contemplan todas las variables que puedan afectar directa o indirectamente las ventas. Se necesitar� estimar el comportamiento futuro, vali�ndose de proyecciones y juicios, de las condiciones externas comola econom�a, la tecnolog�a y la competencia.


¿Que es el pronostico de ventas?


El pronostico de ventas de una compañia se puede definir como el volumen estimado de ventas, bien sea expresado en dinero o en unidades fisicas, que una compañia espera lograr durante un periodo futuro determinado, en un mercado especifico. Asimismo, puede elaborarse para un solo producto, unalinea de productos completa o varias lineas en general.
El pronostico de ventas es una herramienta de planificacion y control de las operaciones de la compañia, esencial en la administracion de cualquier negocio y una tarea cuya responsabilidad le corresponde a la direccion.


Utilidad e importancia.


Ejerce influencia manifiesta en las diversas areas de la organizacion.Presenta numerosas aplicaciones, donde se visualiza su importancia y se constituye en un instrumento clave en la formulacion de las politicas de ventas; asi por ejemplo, muchas compañias usan los pronosticos de ventas para fijar la cuant�a del presupuesto publicitario, ya que utilizan un porcentaje definido de las ventas para la apropiaci�n publicitaria.

Por �ltimo, citemos el uso se�alado que sehace del pron�stico de ventas en funciones como la estimaci�n de la medida del mercado, asignaci�n de cuentas, establecimiento de zonas, sistemas de motivaci�n e incentivos, supervisi�n y control de los esfuerzos de ventas.


MÉTODOS PARA LA ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS.

La experiencia, esencialmente representada en los datos históricos de la empresa, y el juicio del pronosticadorson los ingredientes fundamentales de un pronóstico de ventas.

Para la elaboración del pronóstico de ventas se dispone de diferentes técnicas con distinto grado de dificultad, que ayudadas por los aparatos modernos de procesamiento de datos como calculadoras programables y computadoras, facilitan la tarea del pronosticador, pero no lo sustituyen en cuanto a la aplicación de criterios y...
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