Adminitrcion de ventas

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Administración de ventas
La función de la administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentación de los planes correspondientes que suelen aplicarse en la administración de ventas, suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestión de ventas deberealizar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a esta administración. Solo una tercera parte de las compañías comerciales no posee procedimientos regulares que pertenecen a la revisión realizada por toda administración de ventas y que sirvepara localizar y eliminar aquellos productos que resultan débiles en la competencia comercial. También es importante que se tenga en consideración que casi la mitad de las empresas no logran conseguir una correcta comparación entre sus precios y los de la competencia, tampoco analizar sus costos de distribución ni analizar las causas por las cuales, cierto porcentaje de su mercancía es devuelta;además de los que acabamos de mencionar, son otros los aspectos más importantes de los cuales se tiene que encargar la administración de ventas, por ejemplo, la misma debe realizar evaluaciones correspondientes a la efectividad que tiene la publicidad en la que se ha invertido para la difusión de los productos, y también es importante que se encargue de revisar todos los reportes en cuanto a losniveles de ventas. Por lo general, es común que la administración de ventas se enfoque en el control de los objetivos que posee la organización comercial, paralelamente a los resultados obtenidos por la rentabilidad de ventas. La administración de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemáticas y además recomienda algunas acciones a mediano y corto plazo.
El procesode la administración de ventas
La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y lassuman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa. 2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre delas oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes. La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.

La administración de ventas y el control empresarial
De vez en cuando, muchas empresas comerciales tienenla necesidad de llevar a cabo, mediante la administración de ventas, una revisión de todos sus objetivos, esto incluye un estudio sobre cómo se cumplen estos mediante las venta realizadas y su participación en el mercado
Cada empresa comercial tiene por tarea realizar con regularidad una evaluación sobre el enfoque estratégico de la administración de ventas; en este caso particular, los...
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