Admon de ventas

Páginas: 140 (34980 palabras) Publicado: 4 de diciembre de 2010
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Sistema CUATRIMESTRAL

CAPITULO I

ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE VENTAS

ASPECTOS GENERALES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

CONCEPTO DE ADMINISTRACION DE VENTAS.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
La administración de ventas facilita los procesosde seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
Laadministración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

¿QUÉ ES UN GERENTE DE VENTAS?

Un vicepresidente de MeadJonson & Company describe al gerente de ventas de la siguiente manera:
Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas, planes y programas de la compañía. Es un tomador de decisiones que acepta la responsabilidad por ellas y enseña a otros el sutil arte de la firmeza de carácter.Si, un gerente es muchas cosas para muchas personas. Es un comunicador y un catalizador. Es un planeador, un organizador y un pronosticador. Es un conductor, un orquestador y un manipulador diestro. Es un amalgamador, un consolidador, en la dirección y unión de esfuerzos de muchos hacia el logro de metas comunes.

Si, un gerente es muchas cosas para muchas personas. Es un compañero de equipo, unárbitro y un juez. Es un consejero, un supervisor y un amigo. Es un desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones también debe ser un ejecutador. Debe manejar los sueños rotos de algunos y la buena fortuna de otros, para compartir sus desilusiones al igual que participar de su felicidad.

Si, un gerente es muchas cosas para muchas personas. Es un psicólogo, un analista y unestratega. Es una persona que delega, un motivador y un evaluador. Es un maestro exitoso que entiende la necesidad de autorrealización de cada individuo, su crecimiento económico y su prestigio personal. Es un artista que ayuda lenta y cuidadosamente a otros a esculpir y moldear su futuro.

Si, un gerente es muchas cosas para muchas personas. Es un instigador, un innovador y un creador de nuevas ideasy promociones. Es una persona que supera sus logros cuando aumenta el reto con el nuevo pronóstico cada año. Tiene la fortaleza y el valor para manejar dificultades no previstas. Es un oportunista y un valioso adversario.

Se paga a los gerentes de ventas para que planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades,los gerentes de ventas

1) preparan planes y presupuestos de ventas;

2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas;

3) calculan la demanda y pronostican las ventas;

4) determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización;

5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores;

6) designan los territorios de ventas, establecencuotas de ventas y definen estándares de desempeño;

7) compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas;

8) conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades;

9) evalúan el desempeño de la fuerza de ventas, y

10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

Hay pocos puestos dentro de una organización tan importantes, porque las ventas...
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