Admon ventas

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Administración de ventas

Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI .Formulación del programa de ventas. Procesos de compras y ventas -- Vínculo de las estrategias y el papel delas ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes ,Organización de la fuerza de ventas. La función estratégica de la información en la administración de ventas ,Implementación del programa de ventas. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
Características personales yaptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación ,Compensación eincentivos para el vendedor ,Evaluación y control del programa de ventas. Análisis de costos
Evaluación del desempeño del vendedor, Casos de estudio para las tres partes.

1.- La Administración deventas se encarga entre otras cosas de reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

2.- El Cierre de ventas es un proceso mediante el cual elvendedor deberá reconocer algunas señales por parte del comprador o cliente para conseguir la venta.

3.- El Manejo de objeciones está conformado por una serie de resistencias de parte del comprador ocliente que pueden obstaculizar la venta.

4.- La Planeación o planificación es un proceso a través del cual se analiza la situación actual (dónde estamos), se establecen objetivos (dónde queremosllegar).

5.- La Planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque global de la empresa, por lo que debe ser elaborada por la cúpula de la empresa.

6.-La Planeación táctica se realiza a un nivel funcional, es decir, considera solamente cada departamento o área de la empresa, por lo que debe ser elaborada por los responsables o jefes de cada área...
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