Admon De Ventas

ABARROTERA SAHUAYO, S.A. de C.V.
Tuvimos la oportunidad de realizar una visita a Sahuayo S.A. de C.V. ubicada en Perimetral #1208 Col. Álvaro Obregón, Hillo, Son. siendo atendidas por el Sr. Juan Pablo Ruiz, gerente de ventas. Gratamente podemos decir que la visita fue de lo más amena puesto que nos pareció un refuerzo acorde a lo que estamos viendo en clase, debido a que con la investigaciónde campo que efectuamos pudimos observar que todo lo que hemos visto teóricamente se aplica tal cual en el campo de acción.

Empezando con los datos generales de lo que es la empresa podemos decir que Sahuayo S.A. de C.V. es una de las empresas mayoristas de abarrotes y productos más grande del país; lleva 70 años en el mercado con sus fundadores provenientes de Sahuayo Michoacán (por ello elnombre), teniendo su central de abastos en la ciudad de México. Cuenta con 26 sucursales distribuidas alrededor de la República Mexicana en 23 Estados, casi una sucursal por Estado. La fuerza de ventas de la compañía está constituida por un numeroso equipo alrededor de 860 personas que cubren más de 3,800 rutas comerciales. Sahuayo tiene una competencia directa con Casa Chapa (siendo es sucompetencia más fuerte), Mayoreo Ley, Duera y Ceysa.

Sahuayo se encarga de comprar directamente al fabricante (proveedor), los productos que distribuye. La empresa cuenta con una gran cantidad de proveedores de los cuales se distingue: Nestle, Colgate Palmolive, Procter & Gamble, Unilever, entre otros.

Enfocándonos en lleno a la sucursal Sahuayo la cual visitamos, cabe mencionar queHermosillo, Sonora es el único municipio de todo el Estado donde existe una sucursal, la cual se encarga de proveer a todos los demás municipios, contando con alrededor de 22 vendedores y 4 supervisores de ventas. En Sonora abarroteras Sahuayo se coloca como líder por tener una mayor participación en el mercado a nivel nacional. La empresa cuenta con diferentes rutas de ventas, ya que tiene algunasoficinas distribuidas alrededor del Estado, cada oficina cuenta con un supervisor y este tiene a su cargo seis vendedores. Los vendedores están divididos por áreas geográficas: Zona norte, Zona Sur, Zona Poniente y Zona Oriente.

La empresa cuenta con dos tipos de canales de distribución de consumo masivo, canal de autoservicio y mercado tradicional. Dentro del canal de autoservicio se encuentraWalt-Mart, Soriana, etcétera; y dentro del mercado tradicional son los abarrotes, empresas de mayoreo, entre otras. Sahauayo también le surte algunos productos a las cadenas OXXO.

El proceso de ventas de la empresa consiste en distribuir los productos alrededor de todo el Estado por medio de su fuerza de ventas; el vendedor llega directamente con el cliente y hace el pedido a través de unmensaje de texto vía internet por medio de su celular; actualmente la empresa ideo un programa interno llamado SIC, para facilitar todo el proceso de captura del pedido de una manera más rápida y eficiente, todos los vendedores llevan consigo esa máquina que se encarga de procesar y mandar directamente el pedido a la terminal portátil de ventas. El pedido se hace a través de un modem que lo procesa,después pasa al almacén y se lleva a los camiones, se carga y se va por rutas.

Por otra parte, nos vamos a uno de los puntos más importantes del éxito de la empresa, su fuerza de ventas. La Introducción del personal de ventas consta de todo un proceso, empezando por el reclutamiento que se imparte a través de Internet, periódicos y generalmente por conocidos o recomendados. Después delreclutamiento viene la selección del personal, que también es todo un proceso, a los aspirantes al puesto se les realizan pruebas psicométricas, estudios, entre otras cosas; todo esto dura entre una semana o diez días promedio. Una vez seleccionado el personal se da una introducción a la empresa y al puesto que es dado por el gerente de ventas. El gerente va exclusivamente a México a tomar ese curso...