Alineacion Ventas vs

Alinear la Metodología de Ventas con el Proceso
de Compra del Cliente
Uno de los retos más grandes que las empresas enfrentan hoy en día,
especialmente en el mundo de las ventas B2B (VentasEmpresariales) es
poder alinear la metodología de ventas con el proceso de compra del cliente. A
veces cometemos el error de tratar de “encasillar” una oportunidad de negocio
en nuestra metodología de ventas,es decir tratamos de imponer nuestro
proceso de venta a los clientes.
Grave error, ya que el que impone el proceso de negocio no es el vendedor
sino el comprador. El reto consiste en “sincronizar” elproceso de compra del
cliente con la metodología de venta que hemos diseñado para cerrar negocios.
He tenido la oportunidad de estudiar varias de las metodologías de venta
consultiva que más seutilizan en el mercado de venta de proyectos de alta
implicación en ambientes B2B y de aplicar varias de ellas (la mayoría de ellas
de diseño norteamericano). Mi concepto personal: Muy rígidas para unescenario de negocios B2B en nuestros mercados. Con esto lo que quiero decir
es que la aplicación de este tipo de metodologías (como Solution Selling,
Complex Sale, Value Based Selling, ROI Selling, SPIN,etc.) exige un alto nivel
de disciplina para ser aplicado y requieren un alto volumen de documentación.
Considero que ningún extremo es bueno; no aplicar un método de venta
genera desorden, falta defoco y dejar la evolución de un negocio en acciones
al azar. Aplicar una metodología tan elaborada como las mencionadas
anteriormente puede generar rigidez, falta de dinamismo y confusión entre lopráctico y lo que no adiciona valor al objetivo del proceso de venta. Que sería
lo más indicado?. En mi experiencia he encontrado que una posición media
entre ambos escenarios expuestos anteriormente puedeser lo más efectivo.
Vea en el siguiente video en más detalle estos conceptos:
En un mercado altamente competido y con compradores cada vez mejor
informados y más empoderados de herramientas de...