Alternativas de beneficio mutuo

Alternativas de beneficio mutuo: perder-perder; ganar-ganar y transaccional
La capacidad de presentar alternativas creativas para dar soluciones al conflicto parece ser el componente más eficaz del éxito en la negociación. La tarea de generar alternativas para beneficio mutuo le permite a usted encarar constructivamente el conflicto.
NEGOCIAR básicamente es obtener lo que uno desea a través deotras personas. Es un proceso de comunicaciones de ida y vuelta que se instaura para alcanzar un acuerdo, cuando una y otra parte tienen algunos intereses en común y otros intereses encontrados. Ahora bien, las formas tradicionales de negociación dejan insatisfechas a las personas: ser duros y perjudicar el vínculo, o blandos y no alcanzar los objetivos. La negociación en beneficio mutuo estábasada en que ninguna de estas alternativas es realmente eficaz. Propone el método de negociación, en función de beneficios, en lugar del método tradicional, en función de posiciones. De esta forma se plantea la posibilidad de encarar un proceso de intereses parcialmente encontrados, sobre la base de beneficios mutuos.
Sugiere que en todo momento ambos adversarios deben procurar encontrar beneficiosmutuos. Y si acaso esto vio fuera posible, recomienda abocarse a la tarea de establecer acuerdos sobre la base de parámetros equitativos, que sean independientes de las voluntades de uno y otro lado. De esta forma se plantea la posibilidad de alcanzar metas válidas. Y el método también sugiere estrategias para casos en los cuales la otra parte patea el tablero, o utiliza técnicas poco éticas.ESTILO GANAR-GANAR
El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.
* Este estilo se basa en los principios de las partes.
* Los participantes son negociadores.
* Se es suave con la gente y duro con los problemas.
* La actitud que lo define es la colaboración.
* Se buscan alternativas de beneficio mutuo.
Este estilo se usa cuando:
* Tratamos con proveedores o clienteshabituales.
* Queremos fidelizar a un cliente o prov o eedor.
* Se usa poco en la actividad comercial
ESTILO GANAR-PERDER O PERDER-GANAR
El objetivo es vencer a la otra parte.
* El estilo es duro.
* Los participantes son adversarios.
* Se es duro con la gente y duro con los problemas.
* La actitud que lo define es la confrontación.
* Se amenaza y a veces se engaña.Este estilo se usa cuando:
* Si la relación con el otro (cliente) va a ser sólo ocasional.
* Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como es el caso de una multinacional.
TRANSACCIONALES
Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios que son de “consumo duradero”. Se llaman así porque, en general, tienen ciclos de recompra muy largos. Por ejemplo:casas, automóviles, hospedaje de vacaciones, muebles para baño, materiales de construcción.

NO NEGOCIE EN BASE A POSICIONES
Cualquier método de negociación debe ser evaluado en función de tres criterios:
* Debería producir un acuerdo inteligente, si el acuerdo es posible
* Debería ser eficiente
* Debería mejorar, o por lo menos no dañar el vínculo existente entre las partes

Lanegociación en función de beneficios es viable. Y el método puede expresarse en torno a cuatro factores:
- no mezcle las personas y el problema,
- atienda a los intereses y no a las posiciones,
- genere una amplia franja de opciones antes de tomar una decisión,
- insista en que las decisiones estén sustentadas en parámetros objetivos y compartidos.
NO MEZCLE A LAS PERSONAS CON EL PROBLEMAAnte todo recuerde que usted debe lidiar con personas. No estará debatiendo con entes abstractos. Y todo negociador tiene dos tipos de intereses. Por una parte el contenido: desea alcanzar una meta que satisface sus intereses sustantivos. Pero además la mayoría de las personas negociamos con quienes ya tenemos o podríamos tener un vínculo. Y nos interesa fortalecer esos vínculos para extender la...