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Posicionamiento de la compañía. La estrategia de los más débiles puede ser considerada para la construcción de defensas contra las fuerzas competitivas o para encontrar una posición dentro de laindustria. Si se considera, por ejemplo, la posición de Paccar en el mercado de camiones pesados. La industria de camiones pesados es estructuralmente desafiante. Muchos compradores que operan las grandesflotas o las grandes empresas de arrendamiento financiero, reducen el precio de sus compras debido a la influencia y motivación de las compras. La mayoría de los camiones se construyen según losestándares establecidos y se ofrecen las mismas características entre los productos, por lo tanto los precios de la competencia están muy regulados. La intensidad de capital hace que la rivalidad sea cadavez mayor, especialmente cuando las crisis se hacen cíclicas y recurrentes. Los sindicatos ejercen un poder considerable sobre los proveedores. Aunque hay unos pocos sustitutos de un camión de 18ruedas, los compradores de camiones hacen relevantes a los sustitutos de acuerdo a los servicios, como lo es la entrega de carga por ferrocarril.
En este contexto, Paccar, una compañía de Bellevue consede en Washington, con cerca del 20% de camiones pesados en América del norte ha optado dentro de sus mercado a enfocarse en cierto grupo de clientes: propietarios – operadores – conductores queson dueños de sus camiones y contratan directamente a los cargadores o sirven como subcontratistas de las compañías más grandes de camiones. Estos operadores tienen una influencia limitada debido a queson compradores pequeños. Por lo tanto el precio también es menos sensible debido a los fuertes vínculos emocionales y la dependencia económica del producto. Ellos seenorgullecen de sus camiones, en los que pasan la mayor parte de su tiempo.
Paccar ha invertido mucho para lograr desarrollar una serie de características para los propietarios – operadores teniendo en...