American Connector

604-S12
REV. 7 DICIEMBRE, 1992

GARY PISANO
SHARON ROSSI

American Connector Company (A)
«Tiene un aspecto poco prometedor». Estas fueron las palabras que Denise Larsen, vicepresidente de
operaciones de American Connector Corporation, pronunció con calma al leer el informe sobre los
planes de un competidor para construir una nueva planta de conectores eléctricos en Estados Unidos.
Enlos últimos años, dicho competidor, DJC Corporation de Japón, se había convertido en un importante
proveedor de conectores eléctricos de su mercado nacional, después de haber construido lo que se
rumoreaba era una de las plantas de conectores más eficientes del mundo. No obstante, a pesar del éxito
obtenido en Japón, DJC apenas tenía influencia en el mercado estadounidense, ya que en EstadosUnidos no disponía de plantas y su fuerza de ventas era limitada. Larsen sabía que todo esto podía
cambiar rápidamente. Tal como explicó a su ayudante, Jack Mitchell, quien recientemente había
obtenido su título de MBA:
«En los últimos años ha habido rumores de que DJC construiría aquí una nueva planta para
introducirse con fuerza en el mercado estadounidense, pero como en el mercado haytantísima
competencia y un exceso de capacidad, nadie les tomó en serio. En cualquier caso, creíamos que
todavía disponíamos de una ventaja en cuanto a los costes, pero si su informe es correcto, y si DJC
puede operar aquí con una planta como la que tiene en Japón, creo que DJC podría captar
rápidamente una cierta cuota de mercado.»
Larsen estaba preocupada porque sentía que la posición americana eraen ese momento
particularmente vulnerable. Le preocupaba sobre todo la planta de conectores que la empresa tenía en
Sunnyvale (California), ya que el año anterior había tenido que hacer frente a varios problemas de
operatividad. En Sunnyvale, los costes iban en aumento mientras que la calidad parecía disminuir. El
mes anterior, ella y Andrew Li, el nuevo director de la planta, habíanconversado acerca de posibles
formas de mejorar el rendimiento de la planta. Ahora se preguntaba si la situación de DJC requería
elaborar una estrategia de operaciones completamente nueva.

El sector de conectores eléctricos a principios de los años noventa
Los conectores eléctricos eran piezas diseñadas para unir alambres a otros alambres, unir alambres a
tomas de corriente, unir alambres,componentes o chips a placas de ordenadores personales, o unir
placas de ordenadores a otras placas. Normalmente, los conectores estaban formados por dos piezas
principales: un bastidor de plástico y clavijas o terminales de metal. El bastidor solía estar hecho de una
resina de plástico como el poliéster, el nailon o el policarbonato, y las clavijas metálicas podían estar
hechas de distintos metales,desde el estaño hasta el oro. En el Anexo 1 se ilustran varios diseños de
productos básicos.
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American Connector Company (A)

Los conectores se utilizaban en distintas aplicaciones como, por ejemplo, la electrónica militar y
aeroespacial, la electrónica industrial, los equipos de telecomunicaciones, los equipos informáticos y de
oficina, los...