An lisis caso HP Susana Pujals




Análisis sobre el caso HP
Materia:
Gerencia de Promoción
Profesor:
José Rivera Valencia

Sustentado por:
Susana Pujals 13- 8093

Sección:
Maestría en MercadeoAnálisis del caso
La decisión de como estructurar la fuerza de ventas de una empresa, es uno de los desafíos que constantemente tienen los directores y gerentes de las empresas.
Algunos de estosfactores provienen de elementos externos, por ejemplo de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc. Peroademás, también pueden presentarse factores internos, es decir aquellos que provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, como objetivos, retos de la empresa o hasta el diseño de laestructura organizacional.
En el año 2005, a partir de un cambio en el modelo de negocio de Hewlett Packard HP, se presentó la necesidad de evolucionar la estructura de la fuerza de ventas. HPreestructuró su departamento de ventas de alrededor de 17.000 empleados en un intento por direccionar nuevos desafíos a partir de resultados no esperados por la compañía, que incluían ventas no crecientes,clientes insatisfechos, las utilidades y el precio de sus acciones se habían desplomado.
Antes de la reestructuración, la fuerza de ventas de HP era una función de toda la empresa, reportando a undepartamento que operaba de manera independiente al resto de unidades de negocio de la empresa convirtiéndola en una empresa muy centralizada.
Algunos vendedores de HP vendían todo el portafolio de productos,tarea que se había convertido difícil de realizarla ya que la línea de productos de HP había crecido. Además, la variedad y complejidad de la línea de productos superó la capacidad de un vendedor enHP.
Por otra parte, las unidades comerciales tenían un control pobre y en algunos casos ni siquiera tenían control sobre el proceso y el presupuesto de ventas.
HP descentralizó la fuerza de...