Analisis del libro si de acuerdo

Análisis del libro SI ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder

"La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos"
Es una realidad que se encuentra presente en nuestras vidas, a diario la utilizamos aúnsi quiera sin darnos cuenta por ello es importante poner en práctica todos los consejos que este libro nos enseña para poder alcanzar una negociación exitosa en cualquier ámbito que nos desenvolvamos.
I EL PROBLEMA
“Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso”
HIJA | PADRE|
Papá ¿puedo salir esta noche? | Está bien pero debes regresar a la 1 de la mañana |
Pero papá es muy poco tiempo déjame hasta las 2:30 por favor | No, es muy peligroso si quieres salir lo haces pero hasta la hora que yo te dije |
No es justo, a mis amigos siempre les dejan más tiempo | Yo no soy el papá de tus amigos tu eres mi hija y estas son mis reglas |
¿Tú nunca fuiste joven papá?| |

En una sencilla negociación entre padre e hija podemos ver cómo olvidan sus intereses y anteponen sus posiciones quedando los dos insatisfechos con el resultado, por una parte la hija no obtiene el permiso para llegar a la hora que ella desea y por otro lado su padre impone sus reglas pero no logra que su hija comprenda el porqué de ellas. Las posiciones lo único que logran es unaconstante pelea entre las dos partes buscando que alguna gane. Si basaran esta misma negociación en sus intereses como el libro nos propone tanto padre como hija quedarían satisfechos con el resultado.
Generalmente como el ejemplo entre la hija y su padre los individuos tendemos a basar nuestra negociación en posiciones, pero estas a su vez son de dos tipos suaves y duras. En el ejemplo mencionadoanteriormente tenemos una negociación suave, ya que ninguno de los dos a pesar de que desean ganar quieren herir a la otra parte en este caso lo que más se suele hacer es que una de las partes se conforme con el resultado obtenido para evitar un enfrentamiento y perder lo poco que ha ganado, si esta hija decide seguir discutiendo con su padre seguramente el decidirá retirarle por completo supermiso.
"El juego de negociación suave pone en relieve la importancia de construir y de mantener una relación"
II. EL MÉTODO
Un negociador no debe olvidar que es importante siempre separar a las personas del problema, ya que este error lleva casi siempre a que las personas con las que se está negociando mal interpreten las cosas y tomen el asunto como personal, debido a que las personas no somosunas computadoras, somos seres humanos con sentimientos y emociones y cada uno ve el mundo desde su propio punto perspectiva.
Por ejemplo en una empresa de lácteos (TONI) que intenta promocionar un nuevo producto en el mercado
GERENTE (Sr. Heredia) | MARKETING (Luis) |
Luis, la publicidad que usted creó para nuestro nuevo producto no está dando buenos resultados. | Luis se ofende por la maneraen que el Sr. Heredia le manifiesta el problema y piensa que le está diciendo que sus ideas son malas. |

La mala comunicación que se da entre las partes genera un distanciamiento del problema real. Si su jefe le hubiera dicho Luis sus ideas son bastante buenas pero necesitamos que el producto ingrese con fuerza al mercado, Luis se hubiera sentido bien primero por lo halagos de su jefe y ensegundo lugar porque este le haría sentir capaz de lograr ideas mejores, es decir le estaría demostrando que confía en su habilidad. Por esta razón es importante separar siempre al problema de las personas.
Como negociador es importante valorar los intereses de la otra parte tanto como valoramos los nuestros, cada uno creemos que nuestro interés o posición es más importante que el de la otra...