Critica del libro: Sí, de acuerdo...

Comentario crítico
El ser humano es complejo. Cotidianamente, atravesamos situaciones donde observamos que las personas reaccionan de diferentes maneras ante un mismo estímulo. Esto no ocurre de manera arbitraria, al contrario, es así porque las formas de interpretar lo que pasa a nuestro alrededor, lo que nos dicen o lo que escuchamos, se encuentran determinadas por nuestra experiencia,nuestros objetivos o necesidades.
Por ese motivo, si vamos a afrontar un proceso de negociación, considero que es de vital importancia conocer al otro, conocer sus intereses y no sólo lo que nos quiere decir o pedir. Saber qué quiere, por qué lo quiere, y sobre todo qué significa para él lo que está buscando, esto nos dará la posibilidad de disponer de una mayor cantidad de cartas a para jugar estejuego.
En “Si… ¡de acuerdo!...”, lo que el autor nos plantea, - acertadamente - son distintas maneras de encarar una negociación, teniendo en cuenta las características particulares de cada uno de los actores y de nosotros mismos, encaminándonos hacia la mejor manera posible de sobrellevar este proceso.
En primer lugar, se explica que para optimizar la negociación debemos realizar una serie dedivisiones:
1- Separar a las personas del problema.
2- Concentrarnos en los intereses, no en las posiciones porque produce acuerdos insensatos.
3- Generar una variedad de posibilidades antes de dedicarnos a actuar y por último,
4- Los resultados deben basarse en criterios objetivos.
Coincido con el autor en que si no llegamos a un acuerdo sensato para las partes, estaríamos en presencia de unamera discusión o debate de suma cero donde el fin es ganar o ganar. Si no logramos que el otro abandone ciertas posiciones o bien, nosotros no cambiamos las nuestras, todo habrá sido en vano. No podemos olvidar que partimos de la idea de que ambos debemos quedar satisfechos. Aquí es donde se hace una oportuna división entre:
1- Negociación suave.
2- Negociación dura.
3- Negociación segúnprincipios o con base en los méritos.
Es un libro muy útil y esclarecedor desde muchos puntos de vista, sin embargo, no hay recetas. Aprender a negociar, es algo que se adquiere con la práctica en círculos públicos o privados, a modo de prueba y error.
Por otro lado, si nos imaginamos que a la negociación la tenemos en nuestro hogar o en el ámbito laboral, coincido con que la “toma de posiciónintransigente” de la que nos habla, es la peor opción porque verdaderamente estaríamos transformando algo que podría llegar a ser fructífero, en una lucha de egos y esto no es recomendable porque a este tipo de relaciones las tenemos que manejar con un cuidado especial porque inevitablemente – a menos que dejemos nuestra casa o renunciemos al lugar de trabajo – se prolongan indeterminadamente y noqueremos vivir innecesariamente situaciones tensas y desgastantes.
No hay que perder el horizonte. Si estamos negociando salarios, el objetivo debe ser claro desde un principio, de la misma manera que hasta dónde estamos dispuestos a ceder o en condiciones de hacerlo. No nos podemos dejar llevar por los impulsos o emociones porque no podemos olvidar que detrás nuestro hay una organización y unconjunto de personas a las que vemos diariamente y por las que tenemos que mantener un buen clima laboral.
Buscar una única solución, no es bueno. Este es otro punto en el que coincido, porque como dije en un primer momento, si cada uno de nosotros pensamos, queremos y sentimos cosas diferentes en cualquier ámbito de la vida, el querer tener siempre la razón o querer ganar, sin haberse puesto en ellugar del otro no nos lleva a ningún lugar y esto en vez de ser algo que sume a la productividad o a la satisfacción de los empleados por ejemplo, termina siendo algo desgastante, estresante y para nada fructífero.
Es una realidad que bajo presión es muy difícil seguir paso a paso todo lo que éste libro plantea, sin embargo, tener presente que si llegamos al lugar de la negociación con una...