Analsis caso dell

INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMÍA Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MERCADEO EMPRESARIAL I.

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ANÁLISIS DE CASO: DELL.

PRESENTADO POR:

BARRERA SANDOVAL, JOSE HUMBERTO

CASTILLO ALFEREZ, CECILIA KARINA

GARCÍA MOZ, JOSÉ DOUGLAS

RIVAS CERNA, OSCAR ALFREDO

RIVAS PENADO, GUILLERMO ANTONIO

ANTIGUO CUSCATLÁN, 23 DE OCTUBRE DE 2010.

1. ANALISISSITUACIONAL:

1. Análisis Interno:

▪ Compañía: DELL COMPUTER CORPORATION es una empresa que se encarga de fabricar y vender equipos informáticos, incluyendo servidores de red, computadoras personales de escritorio y portátiles, a través de ventas directas a clientes. Mediante esta estrategia de marketing se buscaba eliminar la necesidad de los minoristas y distribuidores, con el fin depermitirse ofrecer precios más bajos. Uno de los objetivos iniciales, anunciado por Michael Dell - fundador de la compañía - era alcanzar mil millones en ventas anuales.

▪ Propuesta de Valor: Manufacturar y vender computadoras “clones” de bajo costo de manera directa a los consumidores, vía ordenes por correo (sin intermediarios) y ofreciendo servicios de atención al cliente, líneas dellamada gratuita, soporte técnico, garantías de devolución de dinero y productos de calidad superior hechos a la medida.

2. Análisis Externo:

▪ Competidores: International Business Machine Corp. (IBM), Compaq, AST Research Inc., Hewlett-Packard Co., Gateway Inc., Northgate Computers Systems Inc. y APPLE (marca que estaba dirigida hacia otro segmento de Mercado).

Cabemencionar que, inicialmente, el competidor más fuerte en el rubro de “fabricantes de PC clonadas” era COMPAQ, el cual gozaba de ciertas ventajas como la alta participación de mercado, generación de mayores ingresos y por ende, la posibilidad de hacer fuertes inversiones en términos de publicidad.

▪ Clientes: En un primer momento, Dell estaba dirigido hacia aquellos compradores bien informadosque buscaban precios bajos; sin embargo, se dio cuenta que era necesario además llegar a más clientes, redireccionando sus campañas y estrategias a las nuevas generaciones de usuarios de PC´s y gerentes que demandaban alta tecnología (cuentas corporativas), buscando alternativas a las marcas tradicionales de gran reputación.

▪ Colaborador:

✓ Fortalezas: Personalización delproducto y atención al cliente.

✓ Oportunidades: Mejorar el “market share”, mediante el fortalecimiento de sus ventas orientadas al mercado de cuentas corporativas.

← Debilidades: Imagen de ser un fabricante y vendedor de computadoras de segundo nivel (clones de bajo precio) y percepción de los consumidores de que la falta de presencia al por menor era una desventaja.← Amenazas: Nuevos competidores en el nicho de ventas directas como Gateway y los Netbooks (Iphone, Blackberry, Google phone, etc.).

▪ Clima: Finales de la década de años 80´s e inicio de los 90´s (período en el que tuvo inicio la “revolución de la información y la globalización”).

3. Identificar problemas claves:

▪ Establecer prioridades:
➢ Cambiar la imagen de laempresa
➢ Ser más que vendedor de clones de PC de bajo precio.

➢ Dar confiabilidad a su sistema de ventas directas por correo.

➢ Aumentar su participación en el mercado total de ventas de PCs luego de haberse convertido en líder del nicho de ventas directas de PC

➢ Mantener el liderazgo en soporte técnico y atención al cliente.

▪ DesarrollarEvaluación General:

DELL es una empresa exitosa que comenzó siendo muy pequeña, convirtiéndose con el tiempo en el vendedor directo número uno en el mundo (en base a estrategias innovadoras, principalmente enfocándose en un novedoso servicio al cliente, soporte técnico y el ofrecimiento de mejores precios) lo que le permitió ser más competitiva.

2. ESTRATEGIA DE MERCADEO:

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