Caso dell

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CASO N°2

“DELL COMPUTER CORPORATION”

Definición del negocio

• Necesidad que satisface: Cubre las necesidades de adquirir productos tecnológicos personalizados a bajo costo.

• A quién satisface: Compradores Individuales e Instituciones y Gobiernos.

• Productos que ofrece: Computadoras personales, Servidores de bajo costo y estandarizados, Aparatos de almacenamiento dedatos, Switches ruteadores de datos, Impresoras y cartuchos, Computadoras de bolsillo, Televisores LCD, Reproductor de MP3, Pantallas de Plasma, Grabadores de CD y DVD, Escáneres, Módems, Monitores, Cámaras digitales, Tarjetas de memoria, Bocinas y Sistemas para minoritas que incluye cajas registradoras electrónicas, software especializado, servicios y periféricos necesarios para vincular losregistros de venta).

Cadena de Valor

Actividades Primarias

Tiene relación con la creación física del producto, su marketing y distribución a los compradores, junto con su apoyo post – venta.

• Fabricación: Dell tenía un sistema de fabricación a pedido, en el cual estratégicamente un pedido se recepciona a través de distintos canales de comunicación, en el cual inmediatamente se realizanlos pedidos de componentes a los proveedores, para entregar el producto de manera mas rápida posible.

• Marketing: La publicidad era un gran poder, Dell fue la primera compañía en establecer avisos comerciales que establecían comparaciones. Los avisos publicitarios eran muy efectivos, ya que aumentan la conciencia de los clientes en relación a los precios. Utilizando publicacionescomputacionales lideres. En 1998 lanza una campaña televisiva a nivel mundial para fortalecer su imagen de marca.

La distribución de Dell se generaba directamente con los clientes, solo entre un 10% y un 15% a través de un pequeño pero selecto grupo de comerciantes minoristas, que consistía en un grupo no mayor a 60 distribuidores, el cual ofrecía incentivos de promociones de hasta un 20% de descuentosen sus modelos antiguos.
Una de las actividades más importantes dentro de la generación de valor de la compañía, es el servicio post – venta (servicio al cliente). Dell hizo contratos con empresas locales para manejar las solicitudes de reparaciones a los clientes, además entregaba apoyo técnico a través de un número de teléfono gratuito. Si un cliente prefería trabajar con su propio prestador deservicios, Dell proporcionaba entrenamiento a ese prestador de servicios. La estrategia de Dell era maneja el flujo de información que proporcionaban los clientes para mejorar la calidad de los productos y acelerar la ejecución de la producción.

Actividades de Apoyo

• Manejo de Materiales: Esta es la actividad clave de apoyo a la estrategia que ha desarrollado Dell, por medio delsistema justo a tiempo, con lo que llamamos la integración virtual, Dell reducía sus costos de inventario por medio de pedidos de componentes solo cuando eran necesarios a sus proveedores. El sistema justo a tiempo desarrollado por Dell ha llegado a tener menos del 2% en inventario sobre sus ventas en comparación a sus competidores como Compaq que superaba en 1998 el 6% en inventario con respecto a susventas.

• Recursos Humanos: Para desarrollar la estrategia de Dell, era necesario mantener personal altamente calificado. Dell desarrollo un sistema de armado en células, en el cual un grupo de trabajadores armaba un pedido completo, lo cual reducía los tiempos de armado en un 75%.

• Investigación y Desarrollo: Dell mantenía un gran número de ingenieros trabajando en el desarrollode nuevos productos, incluyendo mejoras de la tecnología, para hacer de sus productos fáciles de utilizar y crear formas de mantener los costos bajos.

Estrategia de Dell.

En la estrategia de Dell los elementos claves eran: fabricación a pedido, clientalización masiva, sociedades con proveedores, inventarios de componente justo a tiempo, ventas directas, segmentación del mercado, servicio...
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