anlisi de la negociacion

 PREPARACION DE LA NEGOCIACION
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, un negociador deficientemente preparado demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello ganara confianza en sí mismoy elevara el nivel de sus exigencias
La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea. Dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y lasparticularidades iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función
Para la preparación exitosa de la negociación se deben tener encuenta los siguientes pasos:
TACTICA: Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en ejecución de laestrategia,las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo tácticas de presión
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea esta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra.
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario
CREATIVA: La creatividad es unaaptitud o posibilidad de hacer algo nuevo, La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar soluciones alternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay
EMOCIONAL: como negociador he visto perder muchos negocios por rabia y orgullo, u otra de las emociones antes descritas1
1. Jonny Martínez
Definir estrategias: es necesario proyectar adecuadamente laestrategia a seguir durante la negociación en la etapa de preparación ¿en qué momento se dará cierta información?, ¿qué tipo de información no debe ser desvelada? Entre otras, una estrategia no debe resultar excesivamente rígida, sino capaz de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación
La preparación de la negociación depende, en buena medida, de la organización del sistema deinformación de la entidad. Éste debe basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad. Entre las principales actividades de información se destacan: la captación de información interna y externa sobre el objeto de la negociación, la contraparte y sus negociadores, así como la evaluación y análisis de esta información y su diseminación a los miembros del Grupo Negociador y otrosimplicados. 
EL conocimiento de esta información permite: 
• Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte e identificar las propias con respecto al objeto de la negociación. 
•Conocer opiniones de la otra parte. Conocer opiniones sobre ella. 
•Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas. 
•Elaborar propuestas y sus variantes. 
•Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo dela negociación.

APERTURA:
Se trata de exponer en marcha la reunión. El objetivo, sin necesidad de exponerlo de manera explicita, es el de mostrar al oponente la ventaja de tratar con uno mismo o con su equipo. En muchas ocasiones se alude durante un cierto tiempo el verdadero arranque de la negociación mediante preguntas de cortesía. O de preocupación personal. Otras veces se comienza por temasintranscendentes que faciliten un buen clima antes de entrar en la verdadera negociación. Otras personas prefieren poner a la luz puntos de vista que muestren que ambos contendientes comparten valores personales, sociales o de negocio.
La fase de apertura incluye tres objetivos principales, que son:
Conocimientos de las partes
Establecimiento de un clima de confianza mutua entre ambas...