Apuntes de marketing

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Canal de distribución
* Se utilizan intermediarios porque asi se llega al mismo numero de gente con menos contactos
* Canales de distribución: directo(sin intermediarios) e indirecto (con intermediarios)
* Diferencia entre mayorista y comisionista: el segundo es un facilitador, no adquiere el producto, solo intermedia la venta y cobra una comisión
* Estrategia de cobertura:* Intensiva: todas las tiendas posibles productos de compra frecuente, poca imagen y bajos márgenes
* Selectiva: seleccionar tiendas, sector selectivo imagen de prestigio, productos de compra esporádica y márgenes altos
* Exclusiva: una sola tienda o intermediario
* Conflictos en el canal de distribución a + intermediarios + complejidad y - control
* Vertical: mismocanal, diferentes niveles (por ej. Proveedor con distribuidor)
* Horizontal: mismo canal, mismo nivel (conflicto de territorio)
* Sistema de distribución:
* Canal de distribución tradicional: intermediarios independientes e individuales y cada uno intenta maximizar su utilidad
* Sistema vertical de mercadotecnia: cadena maximiza en conjunto, sistema unificado
*SVM corporativo: produce y distribución
* SVM contractual: proveedor contrata a distribuidores sistema de franquicia minorista patrocinado por el fabricante ( FORD - red de distribuidores independientes franquiciados) ; sistema de franquicia mayorista patrocinado por el fabricante (Coca cola y embotelladoras que venden a distribuidores) ; sistema de franquicia minorista patrocinado porempresas de servicios (Mc donalds, restaurantes, hoteles)
* SVM administrado: fabricantes tienen poder de mercado para controlar a distribuidores
* Sistema de distribución hibrido: sistema de distribución multicanal, una sola empresa establece dos o mas canales para llegar a uno o mas segmentos de clientes
* Sistema horizontal de mercadotecnia: dos o mas compañías del mismonivel se unen para seguir una nueva oportunidad de mercado

Estrategia de competencia

* Estructura del mercado y estrategias
* Expansión del mercado total (LIDER)
* Geográfica: vender en otros países
* Penetración: incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera
* Nuevo mercado: buscar nuevos usuarios mas usos(mas unidades del mismo producto) y nuevos usos del producto
* Defensa en la participación de mercado (LIDER)
* Contracción:  La empresa abandona las posiciones más débiles y concentra sus recursos en las más fuertes
* Defensa de posiciones: la empresa levanta fortificaciones en torno a su posición presente
* Móvil : no sólo defender agresivamente la posición presente enel mercado, también extenderse a otros mercados que le pueden servir de base, en el futuro, para lanzar ofensivas y defensivas
* Flancos: La líder del mercado, al cuidar su posición global, debe vigilar estrechamente sus flancos débiles. Las competidoras inteligentes suelen atacar los puntos débiles de la empresa.
* Contraofensiva: encarar, guerra de precios o publicitaria
*Preventiva: La líder puede iniciar una defensa preventiva más agresiva, atacando a sus competidores antes de que éstos se muevan en su contra
* Retadoras de mercado (RETADOR)
* Frontal: agresor necesita una ventaja sobre competidor
* Flancos: geográfica (detectar áreas en que oponente opera por debajo de lo normal) y segmentos (necesidades no descubiertas o que no se atienden)* Desvío: Ignorar al enemigo al atacar mercados más fáciles: como diversificarse en productos no relacionados o buscar nuevas tecnologías
* Envolvente: rodear al competidor objetivo, se avanza desde todas las direcciones. El retador tiene muchos recursos
* Guerrilla: La retadora emprende ataques pequeños y periódicos para molestar y desmoralizar al competidor, con la esperanza...
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