Argumentacion

La argumentación
Cualquier negociador que intente vender un producto o hacer que se acepte una tesis tiene
ante sí a un interlocutor al que deberá convencer. Demasiados informes de estudios no lo
tienen en cuenta: el autor parece creer que todo el mundo piensa como él no prueba nada,
sino que se contenta con afirmaciones a priori no enuncia más que opiniones que van en el
mismo sentido(inconvenientes únicamente, por ejemplo), asesta sus propias convicciones
como si se tratara de verdades o se limita a una enumeración de prejuicios o ideas recibidas.
Argumentar es probar para convencer. No basta con que la estructura de una exposición,
representada por el plan, sea ya en sí una argumentación. El desarrollo debe estar
apuntalado con argumentos. Por escrito no se pueden conocer lasreacciones del lector, las
certezas expuestas deben apoyarse en fundamentos de un gran rigor. Se pueden emplear
con este fin una serie de procedimientos:
Las principales técnicas de argumentación
La explicación
La explicación muestra sin demostrar. Las articulaciones sólo se mencionan. Comprende
distintos aspectos.
Se basa, en primer lugar, en la definición: definir es un procedimientoprevio indispensable si
se quieren evitar malentendidos. Una buena definición debe obedecer a ciertos criterios: no
debe comprender el término que se quiere definir ni limitarse a un sinónimo, no debe ser
negativa ni demasiado amplia ni demasiado estrecha, debe hacer que el término definido
quede incluido dentro de una categoría y añadir luego las características que diferencian el
objeto deotros de esta categoría (por ejemplo, ‘la moneda es un... que...‘).
En segundo lugar, la explicación se prolonga en la, narración: narrar es poner un cierto orden
y justificar de un cierto modo. Es posible mantener el interés relatando acontecimientos
desde tres puntos de vista diferentes:
-desde dentro: usted ha sido protagonista o supone que lo ha sido;
-narrando los acontecimientos de los queusted ha sido testigo directo;
-o aquellos, de los que sin ser ni testigo ni protagonista, conoce usted bien.
La explicación comprende en tercer lugar la descripción de aquello de lo que se trata. Se
procede, pues, a presentar los seres y las cosas, sus particularidades. Esto se puede hacer
de dos modos:
-describiendo el conjunto como si se sobrevolara un territorio, después se aterrizaríay se recorrería el terreno;
-o comenzando simplemente por una parte y continuando hasta que hayamos
descrito todo.
En cuarto lugar, la explicación se refiere a la clasificación, que consiste en crear
compartimentos para disponer en ellos los hechos que tienen un carácter común (por
ejemplo, ‘la inteligencia es una aptitud que...‘).
Finalmente, la explicación comprende también unapresentación de la organización, de las
estructuras, de la construcción y de las operaciones: se trata de poner de relieve las
relaciones entre las partes, entre los elementos y el todo, teniendo en cuenta su importancia
respectiva. Se puede partir de los elementos y llegar al todo, o viceversa. Se puede ilustrar
también lo que son las estructuras por medio de los resultados que engendran.
La referenciaa observaciones
La referencia a observaciones constituye un segundo grado de la argumentación. La
reflexión se cimenta sobre comprobaciones para llegar a los conceptos (o leyes) esenciales.
Adopta tres formas principales:

-la enumeración de ejemplos, casos, experiencias, hechos o anécdotas que produce
un impacto por la mención que supone de lo concreto;
-la reproducción de imágenes,cuadros, esquemas y gráficos que, por su mensaje
visual, hace comprender (y admitir) más fácilmente;
-la cita de cifras (importes, volúmenes, duración, tasas, ratios, etc.), que refuerza el
carácter de objetividad indiscutible, al menos en apariencia.
En todos estos casos, no hay que menospreciar dos dificultades:
-la inherente a la elección de los elementos que se deben mencionar: la regla es...