Cómo Medir El Valor De Un Producto

ANÁLISIS COB PARA PRODUCTOS
El análisis RFM (por Recency, Frequency, Monetary) es una técnica relativamente reciente de mercadeo usada para determinar cuantitativamente cuales clientes son los clientes que son más propensos a realizar una siguiente compra y los que invierten más en una empresa. Esto se consigue examinando lo que el cliente ha comprado utilizando tres factores: (R) Recientescompras, (F) Frecuencia de compra y (M) Monto de la compra en términos monetarios. 
Realizando una búsqueda en internet nos hemos percatado que no existe un estudio que permita medir la importancia de los productos de una empresa, por lo que en este trabajo se trata de ayudar a las empresas para que logren evaluar sus productos de una manera sencilla, así como se ha hecho con el RFM.
El análisis sebasa además en la Ley de Paretto, que plantea que el 80% de los resultados lo originan el 20% de los elementos, que aplicado a esta situación sería que el 20% de mis productos representan el 80% de mis ventas.
Este análisis surge de la necesidad que tienen las empresas de evaluar sus productos con algún indicador que determine cuáles son los más valiosos y los menos valiosos para trazarestrategias en torno a ello. Podríamos definir una serie de variables que están relacionadas con la venta del producto pero en este caso he definido tres, que son a nuestro juicio las más importantes para esta evaluación.
Es por eso que el siguiente modelo, al que he llamado COB, permite determinar cuán valioso son nuestros productos y de esa manera determinar ciertas estrategias de marketing paramejorar las ventas, así como considerar los productos riesgosos, que ya no están aportando el valor necesario a la organización.
Las tres variables que utilizamos son las siguientes:
* Margen de Beneficio del producto (Precio-Costo).
* Cantidad de Órdenes (en x período de tiempo).
* Cantidad de Clientes que lo han comprado (en x período de tiempo).
En este caso no se tiene en cuentalas ventas brutas ni las ventas netas, ya que éstas están relacionadas con el margen de beneficio y la cantidad de órdenes. Tampoco tenemos en cuenta el costo porque forma parte del margen de beneficio del producto.
¿Por qué usamos tres variables en vez de una?
Una sola de estas variables no dice mucho por sí sola por el siguiente motivo:
El margen de beneficio, solo me expresa lo que voy aganar por unidad de producto, pero suponiendo que el precio es muy alto, entonces no voy a vender muchos productos, por lo que la ganancia no me va a satisfacer. Tal vez tengo que disminuir el precio.
La cantidad de órdenes por sí sola no dice mucho porque puedo tener muchos pedidos de cierto producto, pero el margen de beneficio es ínfimo, entonces tampoco va a ser un producto muy valioso parala empresa. Tal vez una estrategia sería reducir costo.
La cantidad de clientes que han comprado puede darme la medida de que ha tenido aceptación el producto, y puede posicionarse bien, pero si el margen de beneficio es bajo, tal vez tenga que tengan que comprarme muchos clientes para poder obtener la ganancia que se espera de este producto.
La antigüedad del producto se pudiera tener en cuentacomo otra de las variables, en este caso no se tuvo en cuenta porque existen algunos tipos de ventas, tales como equipos de cómputo o celulares donde la novedad sobrepasa la antigüedad, porque el paso del tiempo los deja obsoletos.
El análisis se va a realizar en Excel.
PASOS:
Paso1: Determinar en cuál va a ser mi período de tiempo para el análisis.
Este período de tiempo lo determinael equipo de marketing de la empresa de acuerdo a sus necesidades. Puede ser de seis meses, un año, dos años, cinco años, etc…
Una vez seleccionado el período de tiempo el segundo paso sería obtener la base de datos.
Paso 2: Obtención de la base de datos para el período escogido.
Supongamos que contamos con los siguientes datos:
| A | B | C | D |
1 | PRODUCTOS | CANTIDAD DE COMPRADORES...