Cafe pancho valdez

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* Café Pancho Valdez S.A.

Café Pancho Valdez S.A. es una empresa familiar dedicada a la compra, mezcla, torrefacción y comercialización de café de alta calidad. La empresa fue fundada en Macondo a principios de siglo por el abuelo de su actual propietario, Francisco Valdez, y ha permanecido fiel a sus orígenes elaborando cafés a la manera tradicional. Una vez superado el segundo relevogeneracional y tras el éxito cosechado con la implantación del BMS en la empresa, Café Pancho Valdez S.A. recibe su primer pedido generado por su participación en la Feria de Milán y su posterior misión comercial a España.

El primer pedido corresponde a una cadena de cafeterías de tamaño medio y buena reputación en la zona de Cataluña y Valencia (España), llamada Costa del Café. El pedido es por unatonelada de “café mezcla especial” en grano, que es el tipo de café en grano de mayor calidad que Café Pancho Valdez S.A. produce. A pesar de que los volúmenes solicitados por esta cadena no son excesivamente grandes, la operación es de vital importancia ya que constituye el primer pedido en firme que Café Pancho Valdez S.A. recibe de Europa. Este pedido servirá para acercar los productos alconsumidor español y de esta forma abrir mercados y comenzar a construir la reputación de la empresa.

Costa del Café adjuntó a su pedido una nota comunicando que si los productos de Café Pancho Valdez S.A. tenían buena aceptación entre sus clientes estarían dispuestos a solicitar un envío mensual de mayor volumen durante un periodo inicial de un año. Para que esto se pueda concretar Costa del Cafésolicitó que se realice un descuento sobre el precio de lista para los futuros pedidos aunque no para este primer envío.

El problema que este pedido representa no está dado por el hecho de las cantidades a producir, ni los requisitos de calidad, ni por la periodicidad de los envíos, todo esto estaba dentro de las posibilidades operacionales de Café Pancho Valdez S.A. El problema surgió cuandoFrancisco Valdez se vio en la necesidad de responder al pedido de un descuento para futuros encargos. En ese momento Francisco Valdez se dio cuenta de que carecía de una estrategia adecuada para definir los posibles descuentos por cantidad así como también carecía de experiencia en realizar cotizaciones internacionales.

En primera instancia Francisco Valdez se reunió con el responsable decontabilidad y finanzas de forma que este elaborara un análisis detallado de los costos de producción y de los posibles descuentos, que desde el punto de vista estrictamente contable podrían concederse. También le pidió al responsable de contabilidad y finanzas que prepare un detalle de los costos y las obligaciones para Café Pancho Valdez S.A. dependiendo de que INCOTERM se utilice. Posteriormente sereunió con el responsable de marketing y le solicitó que elabore también un estudio sobre las reducciones de precio que sería factible realizar tomando en cuenta los objetivos de posicionamiento del producto. A ambos los citó para una reunión dos días después para que expusieran sus resultados. Finalmente Francisco Valdez ordenó al responsable de marketing que se comunicara con Costa del Café parainformarles que su pedido se estaba procesando y que en el lapso de 72 horas obtendrían una cotización para el primer pedido así como una propuesta de cotización para los pedidos subsiguientes.

Dos días más tarde el responsable de contabilidad y finanzas presentó a Francisco Valdez la cotización correspondiente al pedido en firme que el cliente había solicitado así como tres cotizacionesalternativas incluyendo en ellas distintos descuentos. Estos descuentos se hicieron sobre la base de datos referidos a los costos de producción y de transporte doméstico dependiendo de los distintos volúmenes incluidos en la venta. En total presentó a consideración tres descuentos posibles, uno si los pedidos futuros eran del mismo volumen que el primero (1 tonelada), otro en caso de que sean del...
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