Canales de distribución de mercadotecnia

CANALES DE DISTRIBUCIÓN O DE MERCADEO

Descripción de los intermediarios y canales de distribución.

Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras este fluye del productor al consumidor. Los intermediarios comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. Los grupos deintermediarios comerciales que hay son los mayoristas y los detallistas. Los agentes intermediarios nunca son dueños de los productos, pero si arreglan la transferencia de derechos. Los corredores de bienes raíces, los agentes de los fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios.

Importancia de los intermediarios.

Se pueden eliminar los intermediarios, pero no sepueden eliminar las actividades esenciales de distribución que ellos llevan a cabo. No es práctico que un productor trate de manera directa con los consumidores finales.

Los intermediarios efectúan las actividades de distribución mejor o a más bajo costo que los productores o los consumidores. Valerse de los intermediarios es mejor que aplicar el enfoque de “hágalo usted mismo” a la distribución.Los intermediarios actúan como especialistas de ventas para que sus proveedores y, a la inversa, les sirven de agentes de compras a sus clientes. Los intermediarios proporcionan también servicios financieros a los proveedores y a los clientes; sus servicios de almacenamiento, su capacidad para dividir lotes o envíos grandes en pequeños para su reventa y su conocimiento del mercado beneficiantanto a proveedores como a clientes.

Qué es un canal de distribución.

Es un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo. Además de transferir los productos hasta el consumidor final, se ocupa del movimiento del producto a través de toda la fase de desarrollo, desde el abastecimiento de recursos, pasandopor la fabricación hasta su venta final.

Diseño y planeación de canales de distribución.

Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia se requiere un procedimiento organizado. A continuación sugerimos una secuencia de cuatro decisiones:

1. Especifique la función de la distribución. Se debe diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de lamezcla de marketing entera. Primero se revisan los objetivos de marketing de la compañía. Luego se especifican las funciones asignadas al producto, el precio y la promoción.

2. Seleccione el tipo de canal. Una vez que se ha acordado la función de la distribución en el programa total de marketing, hay que determinar el tipo más conveniente de canal para el producto de la compañía. En este punto dela serie, la empresa necesita decidir si implementara intermediarios en su canal y, de ser así, que tipo de intermediarios.

3. Determine la intensidad de la distribución. Esta se relaciona con los niveles de ventas al mayoreo y al detalle en un territorio particular. Como se verá inciden de manera directa en esta decisión.

4. Elija miembros específicos del canal. Concierne a la selecciónde compañías específicas que distribuyan el producto.



Selección del tipo de canal.

Esto se refiere al lugar de distribución de su producto y por ende la forma de distribución. El producto se le puede ofrecer de manera directa al consumidor o de manera indirecta a través de los intermediarios.

En la mayoría de los canales de distribución participan intermediarios, pero no en todos. Uncanal que consta de solo del productor y el cliente final, sin intermediarios que provean ayuda, recibe el nombre de distribución directa. Un canal de productor, cliente final y por los menos un nivel de intermediarios representa la distribución indirecta.

Principales canales de distribución.

En la actualidad hay varios canales de distribución. Los canales más comunes para los bienes de...