Canales de distribución

Unidad 2
DECISIONES SOBRE LOS CANALES DE MERCADO
• El proceso de elección del canal
• La elección del canal de distribución que va utilizar una organización para llevar sus productos o serviciosal comprador, se plantea en dos situaciones:

 Creación
 Modificación
• Creación de canales
• Modificación de canales
• Los canales no son permanentes.
• La modificación de los canales dedistribución usados comprende la supresión o abandono de algunos canales, distribuidores o proveedores miembros del canal.
• Además la incorporación de nuevos componentes y la entrada en nuevas formas dedistribución.
• Indicadores
• Proceso de elección de canales
• Anexa organigrama
Objetivos mas frecuentes
 Satisfacer la demanda
 Beneficio
 Rentabilidad
 Rotación
 Volumen de Ventas Cuota de mercado
 Eficiencia

 Imagen
 Control de Calidad
 Rapidez de entrega
 Cobertura de mercado
 Rapidez de entrega
 Condiciones de cobros y pagos
• Fase II. Análisis de lasfunciones de distribución
Consiste en realizar un examen individual (uno a uno) de todos los canales o medios posibles. Se valora como cumplen las funciones de distribución.

Teniendo en cuenta tresfactores:
• Objetivos de distribución
• Características del producto
• Mercado
• Fase III. Jerarquización de los canales
• Fase IV. Consideración de restricciones
• Fase V. Elección del canal
•Los principales criterios utilizados con mayor frecuencia son:
• MÉTODOS PARA LA ELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• DISTRIBUCION INTENSIVA
• DISTRIBUCION INTENSIVA
• DISTRIBUCION SELECTIVA
•DISTRIBUCION SELECTIVA
• DISTRIBUCION EXCLUSIVA
• Se persigue el control del proceso de distribución y de la imagen de marca. Se limitan los intermediarios y se establecen acuerdos sobre la políticacomercial a desarrollar en función de estas estrategias. En este tipo de distribución generalmente los productos son vendidos en Boutiques especializadas pertenecientes al fabricante o alianzas.
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