Canales de marketing

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- CANALES DE MARKETING. Son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio.
A) INTERMEDIARIOS DEL MERCADO. Intermediarios mayoristas o minoristas que compran, se apropian de la mercancía y la revenden.
B) AGENTES. Corredores, representantes de los fabricantes o agentes de ventas, buscan clientes ytienen la facultad de negociar en representación del fabricante pero no compran los productos.
C) PROVEEDORES DE SERVICIOS O FACILITADORES. Colaboran en el proceso de distribución pero no compran la mercancía ni negocian su compraventa. Ej. Empresa de transporte, bancos o agencias de publicidad.

-SISTEMA DE CANAL DE MARKETING. Es el conjunto específico de canales de marketing que utiliza unaempresa.
- ESTRATEGIA DE EMPUJAR. Supone que el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los distribuidores a ofrecer, promover y vender el producto a los consumidores finales.
- ESTRATEGIA DE JALAR. Supone que el fabricante utiliza la publicidad y la promoción para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los distribuidores, induciéndoles asi arealizar pedidos. Cuando la lealtad hacia la marca es fuerte y existe.
- CATEGORIAS DE LOS COMPRADORES.
A) Compradores habituales.
B) Buscadores de las mejores ofertas.
C) Compradores amantes de la variedad.
D) Compradores con altos niveles de implicación.
- PLANEACION DE LA CADENA DE DEMANDA. La empresa debe pensar primero en los mercados meta y a continuación diseñar la cadena dedistribución hacia atrás, a partir del mercado meta.
- CADENA DE VALOR. La empresa se sitúa en el centro de un sistema de alianzas y colaboraciones que crean las empresas para generar, mejorar y entregar sus ofertas.
- VENTAJAS DE RECURRIR A LOS INTERMEDIARIOS SEGÚN LOS FABRICANTES:
A) Muchos fabricantes carecen de los recursos financieros necesarios para entrar directamente en el mercado.
B) Confrecuencia, los fabricantes que establecen sus propios canales obtienen una mayor rentabilidad al aumentar la inversión en su actividad principal.
C) En algunos casos el marketing directo simplemente no es factible.

- NIVEL DE SERVICIO DESEADOS POR EL MERCADO META.
1. Tamaño del Lote.
2. Tiempo de espera.
3. Comodidad de puntos de venta.
4. Variedad de productos.
5. Servicios de ayuda.
-SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL. Los fabricantes deben determinar que características diferencian a los mejores intermediarios.
- CAPACITACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL. Las empresas necesitan poner atención especial en la planeación y puesta en práctica de programas de capacitación para sus distribuidores.
- MOTIVACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL. Las empresas deben considerar a sus intermediarios deigual modo que a sus usuarios finales, es decir, determinar sus necesidades y desarrollar un posicionamiento de canal de tal forma que su oferta les proporcione un valor superior.
-PODER DE CANAL. Se define como la capacidad de modificar la conducta de los miembros del canal de modo que tomen medidas que no habrían tomado de otro modo.
- FUENTES DE PODER PARA LOGRAR LA COOPERACION DE LOSINTERMEDIARIOS.
A) PODER COERCITIVO. Un fabricante amenaza con retirar recursos o poner fin a la relación si el intermediario no coopera.
B) PODER DE RECOMPENSA. El fabricante ofrece a los intermediarios un beneficio extra por realizar funciones o tomar medidas específicas.
C) PODER LEGITIMO. El fabricante pide al intermediario una conducta garantizada por el contrato de colaboración.
D) PODEREXPERTO. El fabricante posee conocimientos especiales que el intermediario valora.
E) PODER DE REFERENCIA. El fabricante es tan respetado que los intermediarios se enorgullecen de trabajar con él.
-CANAL DE MARKETING CONVENCIONAL. Está formado por un fabricante independiente, uno o varios mayoristas y uno o varios minoristas.
- SISTEMA VERTICAL DE MARKETING. Está formado por el fabricante, uno o...
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