Capacidad De Negociacion

• ¿Qué entiendes por capacidad?
– Inteligencia – Talento – Aptitud – Competencia – Contenido

Hombre de gran capacidad para ELEGIR

Casi todos los días nosotros nos vemos involucrados en algún tipo de negociación. Ésta puede ser tan simple como intentar convencer (persuadir) a alguien para que haga algo, o tan complicada como negociar un pliego de reclamos con el sindicato. En cualquiercaso, la negociación efectiva requiere de preparación y práctica para obtener el éxito.

•Efecto de negociar •Trato entre dos o mas para llegar a acuerdos •Conseguir lo que se quiere de otro •Comunicación en dos sentidos para llegar a un interés común •Ganar o perder algo •Parte arte y parte habilidad

La capacidad de Negociación es la aptitud que tienen las personas para llegar a un acuerdocon beneficio para ambas en un desacuerdo o conflicto

• La persona quiere decidir • En todos los ámbitos de la vida • Cuando la gente difiere • No estas de acuerdo • Se da en
– Gobierno – Empresa – Hogar – Todos los días

•Buscar beneficios mutuos •A base de patrones justos independientes de la voluntad de cada parte •“No emplear trucos ni posiciones” (Tiffany)

•Lo mas común tomar yceder posiciones sucesivamente •Discutir sobre posiciones no conduce a acuerdos •Cuando intervienen varias partes la negociación puede ser peor •Ser agradable no es la solución

• Suave
– Prefiere evitar conflictos – Busca solución amigable – Frecuentemente termina explotado y amargado

• Duro
– Percibe cada situación como enfrentamiento – Quiere ganar a como de lugar

• Dado lasdificultades de una BUENA negociación, quedan personas insatisfechas, deshechas o enojadas o las tres

Suave • Participantes amistosos Sal del Duro • Objetivo es el acuerdo juego y aprende a negociar Por principios • Participantes adversarios • Concesiones para cultivar la • Participantes solucionadores relación • Objetivo la victoria de problemas • Suave con la gente y el • Exija concesiones como •Resultado eficiente y problema condición de la relación amigable • Confíe en el otro Separe personas de problemas gente y el • Duro con la • • Cambio fácil las • Suave con la genteproblema posiciones y duro con el problema • Desconfíe del otro • Ofrezca • Procede • Profundice • Muestre su limite inferior independientemente en su posición de la confianza • Amenace • Concéntrese en intereses no enposiciones • Engañe acerca del limite • Busque intereses inferior
• Evite tener limite inferior

Suave • Acepte perdidas para llegar Sal del juego y aprende a negociar Por al acuerdo principios • Busca la respuesta que ellos Duro • Genere alternativas para beneficio aceptarían • Exija ganancias para llegar mutuo • Insista en el acuerdo a un acuerdo • Desarrolle opciones múltiples de • Trate deevitar • Busca la respuesta donde escoger, despida después que tu confrontamientos de aceptaras • Insista en criterios objetivos caracteres • Insista en su posición • Trate de llegar a acuerdos a pesar • Ceda ante la presión • de los caracteresTrate de ganar un duelo de caracteres • Razone y manténgase abierto, ceda ante principios no a las presiones • Presione

3 criterios •Debe llegar a un acuerdointeligente, siempre que sea posible llegar al acuerdo •Debe ser eficiente •Debe mejorar ,o al menos no dañar las relaciones entre las partes

Personas/ Separa el problema de las personas Intereses/ Concéntrate en los intereses no en las posiciones Opciones/ Genera una variedad de alternativas antes de decidir que hacer Criterio/ Insiste en que los resultados se basen en patrones objetivos• Los negociadores que tienen éxito escuchan mas de lo que hablan • Salga. Esto quiere decir, que vaya al balcón, aléjese, tome distancia, dese tiempo • Nuestro peor enemigo puede ser nuestra reacción. • Construya un puente de oro hacia el otro lado. • Aprende todo lo que puedas de tu oponente • Trata de marcar el ritmo y control del territorio

1. Defina los asuntos
• • • • • Haga una...