capitulo 4 La negociacion y estrategias











Reporte de Lectura
Capítulo 4: La negociación: Estrategia y Planificación
Profesor: Carlos Soriano
Alumno: Yoon Jeong Jo
Fecha de entrega: 02 de febrero del 2013









A través del capítulo 4 “La negociación: estrategia y planificación” del libro de Fundamentos de Negociación escrito por Lewicki Roy J., nos hace reflexionar la importancia que tiene unaplaneación al hacer negocios. Antes de la planeación, nos menciona lo importante que es tener los objetivos y las metas fijas. A través de este reporte de lectura, mencionaré los puntos que considero que son importantes para la estrategia y planificación de una negociación.
Objetivos y Metas
A través de esta lectura comprendí la importancia de tener las metas fijas, ya que si no las tenemos, laprobabilidad de que la negociación sea ganar-perder o inclusive perder-perder es mayor.
Tiempo- Hoy en día, muy pocos negociadores toman en cuenta el tiempo para planear la negociación. En la vida real, la mayoría de las personas tratan de conseguir buenas oportunidades de negociación, pero cuando la obtienen no toman el tiempo suficiente para que esa oportunidad se pueda dar de la mejor manera y lodesaprovechan.
Deseos ≠ metas- Todas las personas tenemos deseos, y una línea muy delgada entre deseo y metas, por lo tanto es importante que no confundamos las dos cosas. Es importante tener en cuenta que un deseo solo es una fantasía y una meta es a lo que queremos llegar sí o sí.
“Hay límites para lo que pueden ser las metas.”1 -Si llegamos a ser muy ambiciosos en nuestros objetivos ometas, a lo que llegaremos en la negociación será conflicto o un “regateo”. La mayoría de las personas y los negociadores piensan en el beneficio personal, pero para poder lograr una negociación justa y equitativa, es importante que las metas no excedan el límite de ambición.
Comunicación- Muchas veces a la hora de hacer negociaciones las personas dejan de escuchar. Siento que si las personasescucháramos a las personas, podríamos llegar a una negociación mejor de lo que habíamos pensado. Al tener una comunicación clara, podemos llegar a tener más ideas y más oportunidades, pero la mayoría de las veces las personas tienden a cerrarse, el cual hace que la negociación no se pueda dar de la mejor manera.
Efectos indirectos de las metas- Los efectos indirectos de las metas se pueden dar demanera positiva o negativa. Este efecto indirecto nos hace pensar a un largo plazo. Al realizar una negociación también tenemos que pensar en cómo dejaremos nuestra imagen a largo plazo. Es decir, si hacemos una negociación en donde las dos partes quedan satisfechas y salen ganando los dos, lo más probable es que en el futuro las dos partes querrán volver a hacer una negociación ya que hay confianza.La primera impresión es la que más cuenta y considero que es en donde una persona puede darle a la otra la confianza o la desconfianza.

Estrategia
El segundo paso después de fijar claramente los objetivos y las metas es seleccionar y desarrollar una estrategia. La definición que da el libro de la estrategia me pareció muy clara y completa: “esquema o plan que integra los objetivosprincipales, políticas y secuencias de acciones de una organización en un todo coherente.”2
Modelo de intereses dobles- Este modelo nos muestra de qué manera se podría dar el resultado de la negociación y de la relación con los negociadores. Este cuadro se me hizo muy interesante ya que son los cuatro resultados que se podrían dar en una negociación dependiendo de los intereses de los negociadores. Aunqueel más óptimo sería que fuera una estrategia de colaboración ya que sería una negociación de ganar-ganar, es difícil que las dos partes lleguen a acordar en todos sus objetivos aunque si las dos partes hicieron una planeación y estrategia adecuada se podría dar. Otra de las razones por la cual me intereso fue por la estrategia competitiva (distributiva). Como lo mencioné anteriormente, muchas...