Cartera

1.Importancia De La cobranza Telefónica
2.Ventajas de la cobranza telefónica
3. Percepción de los clientes
4. Definición de cobranza telefónica
5. Indicador de cobranzas
-Indicadores a Cumplir (Número de contactos realizados)
-Usa los protocolos profesionales (Presentación y tratamiento)
-Se comunica efectivamente con el cliente (Producto, Edad de mora, Monto de dinero que se adeuda)-Escucha atentamente lo manifestado por el cliente (Herramientas de Comunicación)
-Responde de acuerdo a lo establecido en el Manual de Objeciones MO (Cómo rebatir las razones por las que no pagan)
-Cierre de Negociación (Monto, Compromiso de pago)
-Mantiene la calma en todo momento, inclusive con clientes o situaciones difíciles
-Alcanza los objetivos personales de gestión (Numero decompromisos de pago)
10 mandamientos de la cartera
La Cartera es el eje sobre el cual gira la liquidez de la empresa, es el componente principal del flujo del efectivo.

1 - ROTACION.

No es el monto de la cartera lo que determina su importancia. Es su rotación. A menor número de días de rotación, o dicho de otra forma, a mayor rotación, mayor eficiencia.

2 - ANTIGÜEDAD.

Ya hemos dicho queno es el monto de la cartera lo que la hace favorable o desfavorable. Es la antigüedad, es decir, el grado de concentración porcentual o absoluta entre los distintos rangos de días.

3 - COMPOSICION POR CLIENTE.

Algunos clientes (especialmente los principales) concentran altos porcentajes de la cartera de la empresa. Lo importante es determinar dos cosas: a) grado de vulnerabilidad odependencia de mercado concentrado en pocos clientes b) los niveles en que dichos clientes mantienen sus obligaciones. No se debe olvidar que financiar cartera tiene un alto costo de oportunidad.

4 - CICLO NETO DE CAJA.

Independientemente del inventario, el ciclo del efectivo muestra la capacidad de cubrir las cuentas x pagar con la cartera generada propia, ya sea en $ o en días. A mayor número dedías la necesidad de fondos será mayor

5 - ECUACION DE LA LIQUIDEZ

Si vende de contado,compre de contado.Si el número de dias de C x Pagar es menor a número de días de C x Cobrar el flujo de efectivo será negativo. Habrá equilibrio cuando los dias de cartera son iguales a los dias de Cuentas x pagar. Habrá efecto positivo cuando los dias de Cuentas x pagar son mayores a los dias de Cuentas xcobrar.

6 - PARTICIPACION DE LA CARTERA EN EL ACTIVO CORRIENTE.

La cartera y el inventario son los componentes básicos del Activo Corriente. ¿Qué porcentaje corresponde a cartera? Este índice individualmente no dice nada, hay que interrelacionarlo con otros, ya que exceso de cartera genera lo que se denomina "fondos ociosos", los cuales tienen un alto costo de oportunidad y financiación.

7- CRECIMIENTO VENTAS VS CUENTAS X COBRAR

Un mayor aumento en facturación a crédito, indefectiblemente conlleva aumento en cartera. Se hace necesario que el indicador no sufra variaciones importantes.Es importante comparar:

- variación de un período a otro- análisis horizontal

- análisis vertical, o sea, comparado contra ventas, utilidad operativa y otros.

Tenga en cuenta esteindicador: variación ventas/ variación cartera

8 - EFECTO DE LA ROTACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Mida la rotación utilizando otro indicador

Fórmula tradicional.

= c x c promedio*360 / ventas a credito

Fórmula ampliada.

= ( activo corriente – inventarios – facturas = a 90 días ) / Pasivo corriente

9 - COBRO DE CARTERA, SU EFECTO EN EL FLUJO DE CAJA BRUTO

Cobro = Ventas + CxCinicial - CxC final.

Cobro / ventas = indica cuantos centavos ingresan por cada $1 de facturación.

Ejemplo. Ventas, $890, Cobros $756, Gastos $810

La empresa requiere $54 de flujo bruto por recaudos para cubrir operación, en el ejemplo el recaudo por $1 vendido son $ 0.85 centavos

10 - CARTERA OPTIMA

Existe una cartera óptima? En principio sí existe. Olvidando el efectivo en bancos,...