Cas star & rein

ADMINISTRACION DE VENTAS INTERNACIONALES CASO STARBUCKS & STEIWAY & SONS Docente: Joao Cardial Presenta: Claudia Ayala Marzo, 2010 ISEADE

CASO STARBUCKS 1. Cúal es la fuente del éxito competitivo de Starbucks en Estados Unidos? Considero que Starbucks ha logrado definir un modelo de negocios integral, que ofrece más que un producto (café) un conjunto de servicios de gran valor, que cautivanal público a través de un gran nivel de identificación a la marca. Lo interesante de Starbucks es como ha logrado redefinir el negocio del café. Al enfrentarse ante la decadencia de consumo de café regular, Starbucks apuesta al crecimiento del segmento gourmet, elevando de esta manera su nivel de percepción y logrando beneficios no solo para la empresa en sí, sino con todos sus stakeholders:suplidores, empleados, asociaciones no gubernamentales y gubernamentales. Su éxito competitivo se basa sin lugar a dudas en su estrategia comercial, la cual combina una imagen “positiva” de marca, ligada a los Buenos Valores de la sociedad en general, y que es apoyada con la mejor distribución de su producto, (en los diferentes canales de distribución: cafeterías propias, supermercados, aviones, tiendasde conveniencia, hoteles, etc,) así como su producción de calidad: con proveedores que cumplen con las condiciones humanas, ambientales y productivas acordes a la visión de la empresa. Un punto con igual importancia es la solidez financiera que ha representado para Starbucks la venta de acciones a sus empleados, hecho que incrementa además del nivel de pertenencia de sus empleados, su empeñolaboral. 2. Qué tan vulnerable piensa ud que es Starbucks ante las imitaciones de sus competidores? Hasta hoy, la vulnerabilidad de Starbucks frente a sus competidores es baja y se debe en parte a los esfuerzos de innovación de negocio que Starbucks ha desarrollado: desarrollo de nuevos productos junto a empresas líderes en sus categorías: (PepsiCo), Desarrollo de sociedades (Sazaby Inc), alianzasestratégicas: (American Airlines, Sheraton, etc.) Starbucks no vende café, sino que lleva la experiencia del café a sus clientes a través de diferentes productos asociados. Es difícil encontrar hoy por hoy otra marca que incorpore dentro de si la educación al consumidor, el conocimiento y producción del producto y todos los elementos de servicio adicionales, ligados a ello.

3. Cuál es la lógicadetrás de la estrategia de Starbucks de expandirse a los mercados internacionales? Porqué es importante para la empresa hacer eso? Las apreciaciones que se tienen sobre el Mercado estadounidense de cafeterías, han catalogado al café como una categoría saturada, de las cuales se espera un crecimiento muy pequeño. Por otra parte, Starbucks ha llegado a su nivel máximo de cobertura en ese Mercado, porlo que se espera un crecimiento menor. Sumado a estos dos factores, el incremento de precio en el grano, ha generado menores márgenes de utilidad, a raíz de que la competencia permite una mayor regulación en los precios. En pocas palabras: el Mercado es más grande afuera que adentro. 4. Cuál es la estrategia de Starbucks para entrar a los mercados internacionales? Como resultado de los tresfactores antes mencionados, Starbucks plantea la necesidad de penetrar en mercados internacionales: con un estricto enfoque en el Mercado Asiático a través de Inversión estratégica no totalitaria. El racional de dicha decisión se basa en el siguiente pilar: el surgimiento de nuevas clases sociales medias en los mercados Asiáticos emergentes, los cuales presentan una mejor adaptación a los cambios y unapreferencia por la cultura occidental. Eso lo afirma el pensamiento de Lindemann “Nuestra estrategia hacia la expansión internacional se basa en sociedades, después en el país”, razón por la cual, Starbucks establece una alianza estratégica con Sazaby Inc, con base en Tokyo “Buscamos socios que compartan nuestros valores, cultura y objetivos sobre el desarrollo humano”. 5. Tradicionalmente,...